销售员如何推销商品.pptVIP

市场营销学 （三）运用适当的成交方法。 1、直接请求成交法。推销员用简单、明了的语言向顾客提出成交要求。如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。” 2、选择成交法。推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?” 3、选择成交法的特点，就是不直接向顾客提出易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。 4、假设成交法。推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。 5、最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。” 6、留有余地成交法。推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施全部暴露，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。 第五十页，共七十三页。 市场营销学 三、难以达到预计推销目标时的对策 如果融洽的气氛已不复存在，推销员应该适当调整主要目标，退而求其次，努力达