销售接待流程与签约逼定技巧.ppt

专业成就未来 本报告为内部资料，最终解释权归华厦房产所有。 销售接待流程与  签约逼定技巧 第一页，共三十六页。 第一部分 销售接待流程 第二页，共三十六页。 销售接待流程图 来电接听 迎接客户 业务寒暄 沙盘讲解 房源介绍 带看样板间 购买洽谈 定单签署 合同签署 送客 第三页，共三十六页。 沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的几点： 1、明确的思路（先介绍什么、后介绍什么)。 2、良好的过渡（各节点的衔接不露痕迹）。 3、突出卖点（用清晰准确的语言配合声调强化卖点）。 4、不要自掘坟墓（淡化项目劣势、缺陷或做弱化处理）。 5、和客户的交流（眼神、手势、兼顾与客户随行人员交流）。 6、以模拟一种生活场景的方式进行介绍（亲切自然）。 7、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 第四页，共三十六页。 参观样板间 参观样板间时应注意： 1、事先计划好路线（尽量避开工地的杂乱现场），记住带安全帽（和客户一起）。 2、结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 3、结合房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 4、尽量多说，让客户始终为你所吸引 。 5、和客户说一些共同的话题（拉家常），拉近距离。 6、了解决客户所看其他楼盘及有意向性楼盘。 7、出现场门时，主动邀客户回售楼部 （算价、拿全套资料）等。 第五页，共三十六页。 购买洽谈 安排客户就坐，给客户楼盘相关资料 倒水 协助客户选房 算价 逼定 客户异议处理 第六页，共三十六页。 定购协议书签署 去销售经理处看销控，确定房源, 领取定单 恭喜客户、给客户制造压力 定单签署 定金的缴纳 定单的分配和保管 提醒客户应该注意的事项 第七页，共三十六页。 合同签署 检查客户的相关证件，确定其购房资格 合同的签署 首付款的缴纳 协助客户办理按揭等相关手续 第八页，共三十六页。 第二部分 签约逼定技巧 第九页，共三十六页。 销售中最大的危机是客户没有紧迫感！ 销售中最大的危机是什么？ 第十页，共三十六页。 说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的时机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向真实程度！ 逼定就如同足球场上的 射门！ 　 什么是逼定？ 第十一页，共三十六页。 通过逼定我们可以得到什么？ ★ 意向性客户在较短的时间内作决定 ★ 了解内向型客户心里的真实需求 ★ 解决客户对产品和服务的异议 ★ 提升客户的意向度 第十二页，共三十六页。 如何逼定？ 逼定可以细分为三个阶段： 逼定前 逼定实施 逼定后 第十三页，共三十六页。 逼定的时机把握 当客户对我们的产品有70%的满意的时候可以逼定了 １、把握客户语言上的购买信号 A、对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； B、询问优惠程度，有无赠品； C、一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时 D、 向销售人员打探交楼时间及可否提前； Ｅ、询问同伴的意见时； Ｆ、对目前使用的商品表示不满； Ｇ、询问售后服务时； …… 第十四页，共三十六页。 逼定的时机把握 ２、把握客户行为上的购买信号 A、面部表情从冷淡、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 B、有几套户型反复比较后，话题集中在某单元时； C、反复、认真翻阅楼书、订购书等资料； D、 离开后又再次返回时； Ｅ、转身靠近售楼人员，掏出烟让对方抽表示友好，进入闲聊； Ｆ、当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视销售员，那表明一 直犹 豫不决的人下了决心； …… 返回 第十五页，共三十六页。 如何逼定—逼定前 ★ 让客户清楚的了解整个物业的基本情况； ★ 争取了解到客户的真实需求； ★ 让客户选定一个具体的户型； ★ 让客户知晓基本的价格情况； ★ 引导客户进入议价阶段； ★ 有意无意的给客户制造紧张气氛； ★ 把握好逼定的时机； ★ 最好让客户自己做出选择！ 切记！逼定之前我们需要做到： 第十六页，共三十六页。 如何逼定—逼定实施 常用的逼定八法介绍： 1．体验感受法 样板房是体验