销售技巧学员教材.ppt

手机：* 打造顶尖销售高手 讲师：郝英利 学员教材 学员姓名： 第一页，共三十五页。 销售，是店铺的第一要务 讲师：郝英利老师 手机：* 第二页，共三十五页。 你了解你的产品吗？ 讲师：郝英利老师 手机：* 第三页，共三十五页。 主打面料 我们的品牌理念 系列/故事 本周/月TOP10畅销款 讲师：郝英利老师 手机：* 第四页，共三十五页。 店铺销售服务八大循环 1、打招呼 2、留意 购买信号 3、开场白 4、探寻顾客需求 5、试身室服务 7、收银服务 8、欢送 6、销售演说 观察顾客 接近技巧 讲师：郝英利老师 手机：* 第五页，共三十五页。 第一步：打招呼—我的问候 问候语 ﹢ 肢体语言 你好 进店人数 手势 时间问候 眼神 节日问候 微笑 切记语音要柔和,自然!! 讲师：郝英利老师 手机：* 第六页，共三十五页。 问候之后我们该做些什么? 1、 2、 3、 讲师：郝英利老师 手机：* 第七页，共三十五页。 第二步：留意顾客购买信号 留意顾客购物信号:学会观察顾客 讲师：郝英利老师 手机：* 第八页，共三十五页。 留意信号之观察顾客 语言 眼神/动作 身材 服饰搭配 讲师：郝英利老师 手机：* 第九页，共三十五页。 第三步：开场白 询问接近 诱惑接近 利益接近 证据接近 讲师：郝英利老师 手机：* 第十页，共三十五页。 销售演练：电梯间6０秒 讲师：郝英利老师 手机：* 第十一页，共三十五页。 掌握了没有？ 让我们试试看! 讲师：郝英利老师 手机：* 第十二页，共三十五页。 如何解决“无法接近” 我随便看看！ 切记不要冷场！！！ 讲师：郝英利老师 手机：* 第十三页，共三十五页。 解决方法：找到和顾客的共同点 交集在哪里？ ？？？？？ 讲师：郝英利老师 手机：* 第十四页，共三十五页。 第四步：聆听辨认顾客需求 以下两个字简单吗？ 问 听 讲师：郝英利老师 手机：* 第十五页，共三十五页。 销售过程中的提问技巧？ 开放式问题 封闭式问题 荷包蛋引出的销售案例 讲师：郝英利老师 手机：* 第十六页，共三十五页。 让我们来练习一下吧！！！ 讲师：郝英利老师 手机：* 第十七页，共三十五页。 第五步：试身室服务 实现顾客购买的必须环节 需要耐性，更需要用心 重视“成套搭配” 讲师：郝英利老师 手机：* 第十八页，共三十五页。 走出试衣间 “您觉得怎么样?” 帮顾客整理衣服 介绍货品细节 赞美 提醒：别忘了搭配 讲师：郝英利老师 手机：* 第十九页，共三十五页。 多利用镜子 视觉手段：“魔镜魔镜告诉你” “发挥镜子的魔力” 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十页，共三十五页。 第六步：销售演说 赞美法则 FAB法则 ABC法则 异议处理 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十一页，共三十五页。 赞美 举证 具象化 询问 情感因素 眼神 微笑 语言 突出货品卖点FAB 成套搭配 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十二页，共三十五页。 介绍的FAB法则 F（feature）：特点 A（advantage）：优点 B（benefit）：好处 因为F，所以A，带来B 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十三页，共三十五页。 特点? 优点? 好处? 运动感 撞色条纹 活力 突显个性 不同的毛皮拼接 野性 好配衣服 基本款 实用 柔美 粉色 很有女人味 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十四页，共三十五页。 掌握了没有？ 现场产品FAB大演练 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十五页，共三十五页。 异议处理 情景一： 顾客看中一件我们的一件外套，但顾客提出面料不是纯棉而是化纤为由。如果你是接待该顾客的导购，你将如何处理该异议。 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十六页，共三十五页。 第七步：收银服务 动作要迅速 指导顾客收银台位置，必要时带领顾客前去付款（专柜） 唱收唱付（专卖店） 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十七页，共三十五页。 第八步：欢送—有始有终 对顾客表示感谢 欢迎顾客再次光临 讲师：郝英利老师 手机：* 第二十八页，共三十五页。 售后工作七步曲 确认货品 强调洗涤、保养事项 再次赞美顾客 推销自己 留电话 送画册 人性化的再见