营销KPI指标分析与改善措施.pptVIP

* * 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验 第三十页，共六十六页。 * 问 题 人均件数少 第三十一页，共六十六页。 * * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 问题分解 第三十二页，共六十六页。 * * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次 * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 措 施 第三十三页，共六十六页。 * 问 题 件均保费低 第三十四页，共六十六页。 * * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高 分析原因 第三十五页，共六十六页。 * * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮