销售主管的角色定位及职责.ppt

每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货、打款计划，落实销售任务。 每月召开1次总经销、经销商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决提出的问题。 第三十页，共四十二页。 * * 销售主管角色定位及职责 张家军 郑州统一洛阳分公司 第一页，共四十二页。 前言 销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责 第二页，共四十二页。 销售主管是管人还是管事 ？？？ 销售主管的角色定位 第三页，共四十二页。 销售主管的现状 （一）经常听到的： 客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差 第四页，共四十二页。 （二）经常听不到的 销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的填写 协同拜访如何才能更加有效。 第五页，共四十二页。 销售主管“画像”---对照自己 场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售主管开始对代表咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。 第六页，共四十二页。 场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，恨不得自己有三头六臂，而销售代表确作壁上观，不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还有很多地方没有做好，心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。 第七页，共四十二页。 场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售代表呢？一个个都表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的演出。 第八页，共四十二页。 原因何在？ 销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。 第九页，共四十二页。 所以…… 下属也是我们的客户 用时间和精力去考虑如何管理好我们的下属 当然也要考虑销售的具体事情，但请记住，我们一定是通过管事来达到管人的目的 第十页，共四十二页。 管理的四个工具 一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。 ---行程拜访表、汇总表等等 第十一页，共四十二页。 其次管理表格的推行和督导，这个是最难的，很可能需要我们跟下属打一场“持久战”，直到大家从表格中获益，逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不断根据实际情况调整表格。 第十二页，共四十二页。 二）做好随同拜访 随同拜访的重要性不言而喻，通过随访观察，无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作，都会非常直接，而且比较全面。 第十三页，共四十二页。 细节： 1、要有一定的单独出访量，即要不定期的单独去拜访不同层次的客户，听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法 ---经销商的抱怨（确山/叶县） 第十四页，共四十二页。 2、协访时要“居其侧” 不要出现场景一的情况。如果销售主管大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后他凡事都会指望你来做主 第十五页，共四十二页。 3、不要急于指点 如果有问题，最好先记录下来，普遍性的问题例会时强调，个别的，等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟 第十六页，共四十二页。 4、多看、多问、多听、多记 首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映客户的一些“苗头”的细节记下来。 其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一两个问题，往往效果很好。 总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。 第十七页，共四十二页。 三）开好销售例会 不会开会---不可能！！！ （前三个场景经常上演---要修正） 第十八页，共四十二页。 开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结 第十九页，共四十二页。 四）做好谈话等交流的机会 销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且，单独的述职谈话，因为没有旁人在场，销售主管对其工作上的督促或批评，对方也容易接受和理解 第二十页，共四十二页。 注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作 第二十一页，共四十二页。 销售主管的职责 负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。 协调并理顺