兰乔圣菲三期销售策略及工作安排.pptVIP

兰乔圣菲一、二期客源特征 1. 朋友介绍近半数；路过客户达三成 2. 外籍、港台、中国客户三足鼎立，基本都有海外生活经历 3. 35-45岁年龄段占6成，45-55岁达到1/4 4. 三、四口之家主导，三口之家偏低总价， 四、五口之家偏高总价 5. 子女在金丰社区内就读占4成，美国学校占据绝大多数 第二十九页，共六十九页。 圣马利诺·桥成交情况 时间 成交套数 2004年 74套 2005年 22套 2006年 1套 总计 97套 第三十页，共六十九页。 圣马利诺·桥客源特征 1. 朋友介绍超过半数；没有过路客户 2. 浦东区域客源为主(唐镇、张江、金桥、陆家嘴)、部分外地客源、少量外籍客源 3. 年龄集中于35-45岁 4. 四口之家居多 5. 考虑就读东方世纪学校比例较小，无子女就读于世纪学校内 第三十一页，共六十九页。 圣马利诺·桥案中阶段媒体投放效果分析 媒体 来电 来人 成交（售） 新民 30 4 0 已购介绍 0 22 5 未购介绍 103 235 24 福布斯 15 3 0 理财周刊 7 1 0 上海楼市·租售情报 142 150 9 金卡生活 3 2 0 双休日周刊 2 2 0 东航杂志 3 4 1 国航杂志 2 2 0 第三十二页，共六十九页。 圣马利诺·桥案中阶段媒体投放效果分析 媒体 来电 来人 成交（售） Shanghai Daily 16 1 0 都市精粹 8 1 0 In 0 1 0 That’s Shanghai 7 3 0 邮寄DM 104 68 2 罗山路看板 76 35 2 唐镇看板 108 105 3 南浦大桥高炮 67 9 0 南北高架高炮 39 19 1 第三十三页，共六十九页。 圣马利诺·桥案中阶段媒体投放效果分析 媒体 来电 来人 成交（售） 引导旗 220 140 6 现场包装 60 134 7 环球时报 25 0 0 房展会 31 33 0 其它杂志 15 3 0 电视 1 0 0 派发DM 9 7 2 网络 71 10 0 其它 18 23 1 合计 1182 1017 63 第三十四页，共六十九页。 圣马利诺·桥案中阶段媒体投放效果总结 1. 客源导入主要途径： A. 介绍客，引导旗、现场包装 B. 《上海楼市·租售情报》杂志 2. 户外广告效果好 3. 利用活动打开通路 圣马丽诺·桥未购介绍比例高，针对此特性举行了SP活动，由此打开了客源通路！ 第三十五页，共六十九页。 同质楼盘策略总结 主打卖点多为产品建筑风格 营销手段多通过户外媒体； 利用活动，结合渠道营销 第三十六页，共六十九页。 策略思考 兰乔圣菲一、二期主打美国学校，客源吸纳易受限 若再打风格特点，易产生审美疲劳 区域内：西郊庄园，西郊林茵湖畔、金色西郊城、上海西郊河畔家园的“西郊”概念，可以看出“西郊”概念已经为客户所认可。因此兰乔圣菲应考虑“西郊”概念；同时结合国际社区概念 应考虑放大客源面通路，前期引导考虑客源性价比的比较 第三十七页，共六十九页。 交通条件分析 本案 外环线-5公里 人民广场-18公里 虹桥机场-6公里 规划拓宽8车道 规划中的交通大枢纽 第三十八页，共六十九页。 区位特征 美国学校 英国学校 新加坡学校 韩国学校 台商子弟学校（06-6-30进驻） 158项目 兰乔圣菲三期 西郊庄园 西郊林茵湖畔 网球公寓 第三十九页，共六十九页。 产品规划 兰乔圣菲规划指标 净用地 10.33万m2 总建面 3.16万m2 容积率 0.31 总户数 100套 A3/A3a 272.0 m2 24套 24% B3 267.2 m2 13套 135 C3 289.7 m2 12套 12% D3/D3a 305.0 m2 23套 23% E3 334.4 m2 13套 13% F3/F3a 373.6 m2 12套 12% G3 444.4 m2 3套 3% 第四十页，共六十九页。 兰乔圣菲风格特征 南加州风格 第四十一页，共六十九页。 SWOT分析 第四十二页，共六十九页。 优势分析 S（优势） 1. 地理位置稀缺，上海西区，教育资源最丰富社区 2. 兰乔圣菲品质在客户感好 3. 三期增加产品附加值：地下室、装修花园、节能材料等；面积控制好，利于控制总价 4. 500亩鲜明风格社区，具有规模性 第四十三页，共六十九页。 劣势分析 W（劣势） 1. 北青公路拥堵，长宁高端客户导入不畅，难以引入 2. 兰乔圣菲作为推广名，已经超过2年，再以此做推广，易产生产品卖不掉之嫌，缺乏