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女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 内容总结 零售技巧大联想学院2000年8月。零售技巧大联想学院2000年8月。开 场 白。好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，。我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。顾客期望的，就是我们要提供的。商业来源：广告、售货员、展览、包装。经验来源：产品的处置、检验、使用。信息的搜集（1）..顾客决策时涉及的连续性组合。J 公司。全部组合 认识组合 考虑组合 选择组合 决定。使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。备选产品评估 ---影响因素。第二章 实战技巧 第六十三页，共六十三页。 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 一般来说，顾客是基于意识和理性的基础上，对产品进行判断。 首先，是各品牌产品的属性。把产品看成是一组属性的组合。顾客关切各属性的程度因人而异，但总是十分关切与其需要密切相关的属性。 显著的属性不一定是最重要的属性，也许只是“道听途说”，或许，有更重要得属性被遗忘，需要你的提醒。请学员注意“不显著属性”的用途。 每一属性在顾客心目中的权重不同。 理想产品模式：顾客已有理想产品的形象，实际的产品越接近理想，就越易于销售成功。 合取模式：顾客心中已有个最低标准，只考虑合乎标准的产品。某一高程度的属性，不能弥补某一低于”最低标准“的属性。 析取模式：顾客只考虑某一或少数几个属性超过特定程度的产品，而不管其他属性程度如何。 逐次考虑模式：顾客先将属性按重要程度排序，从是否满足最重要的属性开始评估。 使用“不显著属性”作为说服重要工具之一。 改变联想目的是降低竞争产品的理想程度。改变顾客对产品一种或多种属性的联想。 过度的夸大产品无异于“自掘坟墓”，用户的期望值很大程度上是你鼓动起来的。 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 了解需求和介绍信息 避免被动销售情况的出现。 不同客户对需求的偏好程度也有所不同。 使客户对销售人员产生信任。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售。 为什么要了解需求 第三十一页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 了解需求的方法 第三十二页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。 第二步：销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。 第三步：感谢客户。 了解需求方法的运用 第三十三页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。 了解需求要达成的目标 主要需求 次要需求 第三十四页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 了解需求 之 演练 第三十五页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 为什么要介绍信息 第三十六页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 先针对客户的主要需求进行介绍。 介绍时要抓住卖点。 ——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。 介绍时遵循： ——正确、完整、及时、简要 介绍信息的原则（FAB） 第三十七页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。 介绍信息的误区 第三十八页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 随意编造信息。 向顾客传达未经证实的信息。 使用过多的专业术语。 不懂装懂，信口开河。 贬低另一型号产品。 介绍信息的禁忌 第三十九页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 处理自己不清楚问题的方法 介绍信息的建议 如何避免： 如何处理： 第四十页，共六十三页。 了解需求和介绍信息 如何介绍信息和产品 介绍信息的建议 根据客户需求，着重介绍1——2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 应主动引导顾客接近样机，并加以