07经销商应收账款管理.docx

PAGE 2 应收账款管理 现状与后果1.应收账款会占用厂家的流动资金，减少资金周转次数，降低资金利用率；增加财务成本，减少企业利润。2.应收账款收不回就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中说：“当时我们有3个亿的应收款，因管理不善，有2个亿是收不回来的……巨人危机爆发后，这些人一看巨人破产了，就不还你钱了，能拖就拖，因为不知道哪一天巨人就不在了。”3.应收账款日常管理不善，容易导致经销商钻空子，一夜之间人去楼空，公司也注销了。笔者就曾经遇到过这样一位经销商，长期以来，经销商欠公司300多万元的应收款，经多次催收无效后，准备通过法院起诉他。想不到的是，法院告诉我们，该公司不存在，已经注销了。300万元就成了呆死账。4.现在部分厂家为了帮助经销商融资，以厂家的名义做担保。这对厂家而言也存在极大的风险。7.1应收账款的概念 曾有一家日化企业，采用的是除销制，当年实现全年的销售7000万元，而应收账款就达到2800万元，应收账款占全年销售的40%,平均账期达到了280天。最后，这家企业不得不退出市场。 不同的行业有着不同的销售特点。有的行业赊销现象比较普遍，如商品批发业：有的行业则基本上是现金交易，如零售业、服务业等。所以，在某些行业，除销经营是强化企业市场竞争力、扩大商品市场占有率、减少存货、降低存货管理成本、增加收益的有效途径之一。但赊销形成的应收账款会挤占企业的营运资金，降低企业资金的周转速度，加大资金占用的机会成本，增加与应收账款有关的管理成本、坏账损失，导致企业资金利润率下降，情况严重的可能导致企业财务资金状况恶化、信用降低。 应收账款实质是我们为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用，与银行贷款有着相似的地方，都是为客户提供的一种信用。不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础，应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成企业整个经营活动系统中的一个子系统。从某种意义上讲，当赊销出去的商品通过收款最终变成企业的货币资金时，才真正称得上销售活动的完成。所以，在实行赊销的企业，加强对应收账款的管理是企业的一个核心管理项目。 名词解释：应收账款 应收账款是指企业对外赊销产品、商品而应向经销商收取的款项，又称为应收销货款。应收账款的正常回收期一般不超过2个月，最多不超过1年。作为企业的一种短期债权，应收账款在资产负债表上应列为流动资产。建议销售总监 现在厂家一般都是现款现货，经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商，如果还存在应收账款的情况，也应该有所控制，采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是销售总监的一件很重要的工作，甚至比完成销售任务更重要。7.2经销商信用评估7.2.15C 信用评估法 名词解释：5C信用评估法 5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C,所以称为5C评估法。这5个方面是：品质（Calibre)、能力(Capabiity)、资本（Capial)、抵押（Collateral)和经销商经济环境（Circumstance  1.品质 品质是指经销商的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经特商过去的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用的首要条件。 案例 王军的良好品质使生意越做越大 王军是某企业的经销商。在15年的合作中，王军从没有拖欠过该企业一分钱的货款，总是按企业的要求及时支付货款。王军良好的品质使企业给他的信用额度不断上升，从20万元增长到300万元。由于信用额度上升，他的生意也越做越大，从一个小的经销商成长为年销售上亿元的超级经销商。 2.能力 能力是指经销商偿还应收账款的能力。经销商的流动资产越多，其转换为现金支付账款的能力就越强。经销商流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，可以对其有一个深入的了解。另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据其所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从侧面进行了解。 3.资本 资本是指客户的财务实力和财务状况，表明经销商可能偿还债务的背景。 4.抵押 抵押是指经销商拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于新的经销商和不知底细的经销商尤为重要。一旦收不到经销商的应收账款，则可以用