08经销商合同管理.docx

PAGE 2 合同管理现状与后果 1.与新开发的经销商签订了独家经销合同，但半年后，这位经销商还没有进货，厂家又不能在同样的市场开发另一位经销商，怎么办呢？原因就出在合同上，由于合同没有注明：“合同签订后，经销商应在30天内按照不低于最低打款要求，打款进货。如超过30天未打款进货，此合同自动作废。” 2.经销商连续3个月没有完成任务，业务员也受到牵连，拿不到销售奖金。该市场有一位批发商，非常适合做该产品的经销商，他本人也愿意，但业务员没有办法更换经销商，因为，年初已经与这位经销商签订了年度合作协议，有效期到12月31日。怎么办？原因就出在合同上，由于合同没有注明：“如经销商在合同期限内，连续3个月没有完成销售任务，此合同自动作废，公司有权寻找新的经销商。” 3.厂家销售代表陈亮，以私人名义找经销商李总借了1万元钱，2个月后，陈亮消失了。经销商就找到厂家销售总监孙总，要厂家补偿这1万元的损失，双方出现扯皮现象。怎么办呢？原因就出在合同上，由于合同没有注明：“经销商不得借钱给销售人员，也不能将货款交给销售人员，由此造成的一切损失由经销商个人承担。” 8.1经销合同的作用 根据《中华人民共和国合同法》，企业与经销商当事人双方依法就合同的主要条款协商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下4个方面。 1.有利于保障经济健康发展 《中华人民共和国合同法》的制定，就是为了保障社会主义市场经济的健康发展，促进社会主义现代化建设。 2.有利于商品生产的专业化和相互之间的协作 社会主义市场经济的发展，对商品生产的专业化程度要求越来越高，对其相互间的协作要求也越来越高。通过签订合同，把各商品生产企业的产、供、销衔接起来，稳定了协作关系。这就促使各部门为履行合同条款，加强企业经营管理，促进同类企业的横向协作，由单纯的生产向生产经营型转化。 3.有利于加强国家对企业的监督和管理 企业与经销商执行合同的好坏，可以显示企业经营管理的好坏。国家财政税务部门在审定企业有关生产经营情况时，也就随之对其合同执行的情况进行了审查，对企业与经销商的经营情况、管理情况进行了有效的国家监督和宏观管理。 4.有利于保护经济合同当事人的合法权益 合同一经签订，便具有法律的约束力，签订单位要根据合同的条款去履行自己的权利和义务，减少扯皮、推卸责任的现象。对于不执行合同的单位，国家仲裁机关或司法部门要依法进行裁决。这就保护了合同当事人的合法权益，稳定了社会主义的市场经济秩序。 建议销售总监： 经销商合同是销售总监管理经销商的重要工具，要学会编写合同。同时，要注意多收集同行的合同，并仔细研究合同条款，为我所用。因为经销商的政策大部分都体现在合同上。8.2经销合同的内容 合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定内容一般分为以下几个部分。 1.标题 写在第一行的中间，标明合同的性质、种类，字体一般应大一些，如供销含同、产品经销合同等。有的是事先印好的合同格式，签订时直接填上合同名称，处置确定合同的种类即可。 2.正文 这部分是合同的主体，主要包括以下几个方面的内容。 (1)写明订立合同双方的单位名称、代表人姓名。为了方便起见，可在双方名称后面注明“以下简称甲方”和“以下简称乙方”。如有第三者，可简称为“丙方”。 (2)开头。写明订立合同的目的、依据、经过等。表述形式可以写为“甲方向乙方订购货物，经双方协议订立合同，共同遵守，具体条款如下”，或者写为“经双方协商签订本合同，并共同信守下列条款”。 (3)议定条款。这是合同的主要内容，主要包括以下内容。 1)标的。标的是经济合同各方当事人共同发生权利义务所指的对象，如产品、货币、劳务、工程项目、科研成果等。它集中反映了当事人订立合同的目的和要求，是合同成立的前提条件。所以签约双方必须首先对合同标的达成一致协议，并在合同中做出明确的规定。标的必须是国家准许的流通物，否则不能作为合同的标的物。标的不明或无标的，合同就不能成立。 2)双方的权利和义务。权利和义务是合同的核心部分，分为甲方权利义务和乙方权利义务。甲方一般代表厂家，乙方一般代表经销商。表8-1、表8-2分别列出了双方的主要义务和权利。 表8-1双方义务的主要内容 厂家义务 经销商义务 1、提供合格产品，提供相应的说明资料，产品检验报告 2、市场协助宣计划和资料广告协助 3、货物托运和货物调换 4、处置经销商违反市场规范问题 5、审核零售指导价 6、审核广告宣传材料 7、参与制定营销方案 1、维护产品形象和声誉，做好售后服务 2、按时