13如何组织一场成功的经销商年会.docx

PAGE 2 经销商年会现状与后果1.经销商年会就是喝酒会、感情联络会、打麻将会、旅游会、订货会、表彰会，导致经销商越来越抵制，厂家花了钱但没有任何效果。2.经销商年会事先没有组织、没有策划、没有布置、没有准备，匆匆忙忙通知，慌慌张张召开，毫无收获离开。3.经销商年会上，人员进进出出，手机响个不停，音响效果差，投影仪不清晰，光线昏暗，会议室破旧，会场温度无法调节，空气混浊，导致经销商中途离场，会没有开完，人员已经减半。4.花低价从外面请了一位30岁刚出头的老师在年会现场对经销商培训，老师情绪昂扬、唾沫横飞，下面鼾声此起彼伏，还不如回宾馆房间睡觉舒服。导致经销商从此对培训失去兴趣甚至反感。5.没有下一年度销售竞赛活动，没有下一年度的市场行情分析，没有下一年度的销售支持政策，没有下一年度的广告宣传计划，没有下一年度的新产品推广计划……只有下一年度的任务、任务、还是任务。如果是这样，开年会有何意义？ 要想解决这些问题，必须科学地设置经销商年会的内容。经销商年会是一年度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。 召开经销商年会，是厂家与经销商实现多层面沟通的一种有效方式。经销商参加厂家的年会，首要目的就是要了解厂家新一年的销售政策，向厂家咨询更多经营策略，以及学习同业经验。而厂家的目的，则是要提升经销商的忠诚度，促使其进一步加大市场上的投入，更好地实现经营目标。同时，经销商年会还能吸引更多的潜在经销商前来加盟签约，进一步实现企业的网络扩张。如何召开经销商年会，更好地发挥其情感沟通和信息沟通的桥梁作用，越来越被更多的企业所重视。13.1确定年会主要内容 首先要对经销商年会的主要内容进行精心设计。有以激励为主题的，有以培训为主题的，有以沟通为主题的，也有以合作为主题的。根据突出的主题，设计相应的内容和议程，避免面面俱到却没有突出的中心。例如，厂家的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的布置（摆放新品的样品、易拉宝、宣传资料、POP等）,包括组织专场的新品推介会等，都要围绕新品来开展，突出新品的主题，吸引经销商的注意力。 经销商年会一般有以下主题：●年度总结及表彰。●签订下年经销商合同。●宣布新的经销商管理政策。●宣传厂家新的发展举措，如广告计划、新厂房的建设、合作计划等。●经销商下年度销售竞赛计划。●让广告代言人与经销商见面。●新产品的发布会。●订货会。 会议主题要吻合当前市场实际需求，应该具有时尚、新颖、独特之处；会议目的与主题息息相关，原则上，一次会议的目的应该尽量单纯。 建议销售总监： 为了成功召开经销商年会，销售总监要充分利用好这个舞台。关于会议内容，不仅要与销售部的上下级沟通，还要与其他部门沟通，如财务部、物流部、研发部、市场部、后勤部、法务部，也许他们也想利用这次见面的机会向经销商传达一些注意事项。 笔者认为，经销商年会最重要的是给经销商打气，是一个打气会、充气会、充能会。通过这次年会，让经销商充满激情，回去后就马上拼命地卖产品。这就是年会的目的！如果达不到这个目的，只是吃喝玩乐，那这个会议宁可取消。所以，年会的内容要围绕打气这个核心来安排。什么内容能够给经销商打气呢？笔者认为，最重要的有以下4个内容。●上年度出现的问题的解决方案，如产品断货问题、退换货问题、终端垫资款报销问题、区域广告费兑现问题等，这些积压问题如果不处理好，经销商就不会全力以赴投入下一年度的任务中。●下一年度厂家新的销售支持政策，如新产品、广告投放、终端支持、促销支持、人员支持等。这些支持政策能够给经销商带来希望，让他们感觉有强大的后盾在支持他们冲锋。●对上年度杰出的经销商进行奖励，热烈而又隆重。目的是让经销商知道，下一年度优秀的经销商也会享受这个荣誉，甚至比现在还热烈、还隆重。●出台下年度经销商的销售竞赛计划，并告诉他们优胜者将获得什么。例如，优胜者将获得价值30万元的汽车一部，同时还可以带2位家人前往夏威夷旅游。并将价值30万元的汽车展示在会场中，同时在大屏幕上播放夏威夷的风光片，以激发经销商获胜的欲望。13.2确定年会时间 经销商年会要保证重点经销商都能到场，所以时间的选择和事先的充分沟通非常重要。很多厂家会选择在元旦或春节前召开经销商年会，但对于消费品经销商和企业来讲，元旦和春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前企业准备匆忙，会议信息传递效果会大打折扣。所以厂家可选择产品的销售淡季来召开会议，这样既保证了参加会议的经销商人数，又保证了厂家有充裕的时间进行