06对经销商促销.docx

PAGE 2 对经销商促销现状与后果1.促销怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润）,不促销“等死”（因为没有销量）。2.经销商截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促销支持。3.厂家推出的大户促销政策只针对大户经销商，结果对大小经销商不能公平对待，人为形成渠道内部之间的冲突。4.促销不能有效解决新品销售问题，导致新品上市就夭折。5.促销不能有效解决产品积压问题，导致积压的产品越来越多。6.促销不能有效控制产品利润，导致产品利润因促销大幅度下滑。7.促销不能帮助经销商提升销量，导致经销商对促销排斥。8.促销导致窜货，使本来稳定的市场价格因促销而波动。9.促销依赖症。不促销就完不成任务，要完成任务就必须促销。寅吃卯粮，恶性循环。10.促销作为一门销售工具，销售总监从来不研究。结果是设计的促销活动不是乱价，就是窜货。案例 销售总监该怎么办 某消费品公司销售总监李建军决定，在产品旺季即将到来之际，为提高产品竞争力，鼓励经销商大量进货，把产品塞满经销商的仓库，吸纳经销商有限的资金，削弱竞争对手。他特地针对该公司的唯一畅销产品——110g牙膏（其销售额约占70%)制定了一个强劲的经销商促销计划。时间：5月1日至31日。促销方案：经销商每买30箱送1箱。方案执