12经销商培训如何开展.docx

经销商培训现状与后果1.为了找一个好老师对经销商进行培训，企业选择了一位著名高校EMBA中心的博士后导师来进行培训。在课堂上，老师讲得天花乱坠，经销商在下面有的打电话、有的睡觉、有的玩手机……企业不解，难道老师讲得不好吗？——不，是老师选错了！2.为了提高经销商的素质，企业请来了国学大师跟他们讲国学，请来了风水先生跟他们讲风水，请来了成功学老师跟他们讲成功学，请来了养生老师跟他们讲保健……有用吗？有！这些经销商在话语间从此开始谈国学、谈风水、谈成功学、谈养生……就是不谈怎么把产品卖出去，不谈怎么把生意做起来，不谈怎么超额完成厂家的任务。——怎么会这样呢？3.经销商出现了很多问题，如忠诚度低、没有激情，企业希望通过老师培是培训课程选错了！训提高他们的忠诚度，激发他们的激情，还希望通过老师把订货会的业绩提高60%。经过多家机构层层筛选，终于选择了一个满意的老师，但培训的结果是什么呢？忠诚度没有改变！激情没有被激发！订货会没有达到预计效果！难道老师选错了吗？——不，老师没有选错，是企业的培希望太大了！4.企业培训经销商，不知道选哪一家培训机构，不知道选哪一个讲师。其训实，术业有专攻，新蓝海经销商培训学院是专门帮助厂家培训经销商的机构，不仅有全国经验非常丰富的讲师，还利用新蓝海咨询（微信号xinanhaio1)这个微信平台，每天推送给经销商最新的营销管理文章，帮助他们做强、做大。 为什么企业对经销商没有凝聚力？为什么经销商对企业的政策不理解？为什么经销商对推荐新产品没有积极性？为什么经销商的素质总是参差不齐？为什么经销商对企业产品的销量在不断下滑？ 没有对经销商的培训，企业就不能获得可持续发展的动力；没有对经销商的培训，企业就会失去凝聚力；没有对经销商的培训，企业就不能统一经销商的认识。所以，培训经销商越来越成为企业管理渠道的主要工作。 企业经销商培训工作做得好与不好，其主要责任在于销售总监。但是，大多数企业还没有把培训经销商的权力交给销售总监，而是由总经理、董事长、人事部或市场部决定，无论是培训内容的确定，还是从外面聘请讲师，都由他们一手操办。这样的培训短视症，培训效果可想而知。12.1确定经销商培训政策12.1.1确定经销商培训层次 1.第一层次：基础培训培训目的：主要是让经销商对厂家有较深刻的了解，并通过对厂家的了解，增强对厂家的认识，使经销商下定从一而终的决心。培训内容：通过企业介绍，使经销商认同企业的文化；通过产品介绍，使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景；通过销售政策的介绍，使经销商了解对经销商的管理政策，增强经销商经营产品的信心。 2.第二层次：技能培训培训目的：通过技能培训，让经销商快速掌握销售技能，提升销售额。培训内容：包括销售技巧，员工管理，业务知识（库存、报表、仓储、财务、信息）,谈判技巧，终端管理，公司化运作等。 3.第三层次：战略培训培训目的：与厂家建立长久合作的伙伴关系，打造经销商的竞争优势。培训内容：通过引导经销商进行合理的经营定位，让经销商心无旁骛、一心一意地成为厂家的专销商；通过引导经销商制定自己的愿景，让经销商带着激情从事经销工作。12.1.2确定经销商培训形式经销商培训形式主要包括以下几种。(1)集中培训。主要在经销商的年会、订货会上对经销商进行全方位的培训。(2)在线培训。利用互联网对经销商进行培训，培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等，如惠普“HP-FIRST”互动在线培训。(3)上门培训。上门对经销商进行技术培训、市场营销方法培训，如LG定期到地市级经销商处进行上门培训。(4)出国深造。对核心经销商进行深度培训，打造厂家的核心渠道成员，如美的选取上百位经销商到新加坡读MBA。(5)交流会。组织各地经销商活动，以经验交流的方式进行培训，如山东九阳小家电用这种形式培训。(6)销售地区报告会。区域销售经理就区域市场出现的问题、市场新动态、厂家新政策、经销心态等召集本区域的经销商现场演讲，如飞利浦照明要求区域经理经常性地举行报告会。(7)样板市场参观。组织经销商到优秀的经销商所在的区域参观学习，听取优秀经销商及其员工的经验介绍，让样板起到带头作用，如今晨牙刷组织经销商到重庆经销商处参观学习终端的操作技巧。(8)资料培训。厂家要编制《经销商工作指南》、《营销知识与技巧手册》、《综合知识与管理技巧手册》教材，以便分发给经销商自学。(9)专家讲座。聘请相关专家或培训师对经销商进行培训，如上汽大众新疆区聘请教授、营销专家、培训界名人做讲座。(10)培训学院。企业成立自己的经销商培训学院，轮换地对经销商进行系统培训，如摩托罗拉中国客户明星学院、惠普经销商大学、大联想学院等。12.1.3