16经销商开发流程.docx

PAGE 2 开发流程现状与后果1.区域经理张成受命来到宜昌市场，公司要求他在30天之内开发一名新的木门经销商。张成每天早上匆匆忙忙从所住的宾馆出来，穿着一双破旧的黑色皮鞋，一套满身油渍的白色运动装，斜跨一个棕色的电脑包，胡子一周没有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米长，戴着一副3年没有清洗镜片的眼镜，还有凌乱的头发……1个月以后，张成镣羽而归。建材市场的老板一直在纳闷，厂家怎么派了一个要饭的业务员过来，也不怕人笑话。2.食品厂家区域经理赵吉星受命开发乌鲁木齐。赵吉星来到明月楼食品批发市场，批发商孙总对赵吉星的产品很有兴趣，对这个勤奋的小伙子也很有好感，于是相约到黄河路上的沁龙淳茶楼喝茶，以便双方做进一步了解。这是一个好机会，赵吉星精心打扮，本来就很帅的小伙子，一经打扮，就更帅了。双方在沁龙淳茶楼准时见面，批发商孙总见小伙子很有精神，联想到这个厂家肯定很有实力，能招到这么帅的小伙子，更是满心欢喜。双方就座，进入主题。批发商孙总满脸微笑地对赵吉星说，把你们的产品说明书拿来看看。赵吉星说，出来得很仓促——没有带。希望看看厂家的销售政策——没有带；希望了解成功的样板——没有；希望看看产品经销合同——没带……不到5分钟，孙总就很生气地离开了，走时甩了一句话给赵吉星——你以为我是来跟你谈情说爱的吗？ 16.1前期准备 新的区城市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的协整与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？ 在新市场开发前，销售人员必须做好心理准备、形象准备、资料准备。16.1.1心理准备 1.信心 销售人员开发新市场首先要有信心。虽然有信心不一定会成功，但没信心就一定不会成功。开发新市场要面临很多的失意和挫折，随时都会遭遇拒绝和难因此，要想成功开发新市场，首先必须坚定信心。 案例 曾有一个营销员，在与客户谈判前进行了充分的准备，但临场却因为心理因来而表达不足，以敢谈判失败。后来，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。 2.耐心 案例 有一个新的推销员，因找不到客户，自认为干不下去了，向经理提出辩呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”他组白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好群职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推话员回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊。”经理说：“在人群中，你唯道没有看出很多的准顾客吗？“推销员忧然大悟，马上收回了辞星，乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录。他在介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的人，他都会毕基毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户。他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户销售人员开发新市场，必须有一种耐心：此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，就尽120%的努力争取。只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。耐心是什么？实际上，耐心就是面临失败时的一种态度。只要销售人员把失败看成一件很正常的事，耐心就自然而然地产生了。 3.恒心 人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。销售人员在开发新市场时，要面对很多的新情况、新问题，为此，绝不能“蜻蜓点水”、“浅尝辅止”，而应该有恒心。开发新市场就像打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是销售人员的恒心与毅力。开发新市场，只有销售人员具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，才能运筹帷喔，决胜千里。 案例 蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”这副对联通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。 革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，为什么呢？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的战斗，但前九次都失败了。在每次战斗失利之后，孙中山都召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功。”可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，即历史上有名的辛亥革命。鉴于孙中山的恒心及屡败屡战的打不垮的精神，孙大炮的外号由此被叫开来。 开发新市场，面对新客户，销售人员要以诚相待。“心诚则灵”，诚心能够缩 4.诚心 短你与新客户之间的心理距离，架起你与客户沟通的桥梁，促使谈判、合作的成功。 案例 某区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整