22如何进行经销商货款管理.docx

PAGE 2 货款管理现状与后果 1.经销商归还公司货款已经逾期60天了，没有引起区域经理的重视；经销商延期发放员工工资已经2个月了，区域经理视而不见；经销商已经45天没有进货了，区域经理觉得很正常；经销商的仓库货越来越少了，区域经理看不出有什么异样；最后，经销商跑了。区域经理傻了…… 2.经销商为了快速提高销量，不断开发新的卖场，导致卖场应收款越来越多；经销商为了提高市场占有率，大量铺货，导致小店应收款越来越多；经销商为了打击竞品，与竞争对手抢二批商，对二批商提供赊销服务，导致二批商的应收款越来越多……最终，经销商的销量确实实现了快速提升，正在高兴之余，经销商突然发现没有钱进货了。要知道，超市缺货是要罚款的，小店缺货是要被骂的，二批商缺货竞争对手是要乘虚而入的，怎么办？一个字：借。找谁借？现在这世道，谁有闲钱借给你？ 终于有一天，高利贷找上了门。最后结果是，1年后，经销商破产了，区域经理因完不成任务被开除了。22.1降低货款风险 由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家的销售。 如果厂家与经销商之间不是现款现货，那么经销商不能如期从零售商那里收回货款的话，也会影响到经销商向厂家的回款，对厂家来说更存在货款风险。既然如此，无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经营。 销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？22.1.1协助经销商加强应收账款管理 1.建立应收账款管理制度 经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自然就容易产生坏账。 2.完善零售商信用评定体系 销售人员要协助经销商建立完善的信用评定体系，加强应收账款管理。只有有了完善的信用评定体系，经销商的货款风险才能降低。 要考察零售商的资产情况、经营状况、每次进货情况和货款回收周期等，然后评定它的信用等级，再根据这个等级确定它的赊销额度。 同时，经销商还要经常跟同行交流，了解零售商与其他供货商合作的信誉情况，再根据以上情况综合为零售商评定信用等级。 为零售商评定信用等级是一项综合性的工作，首先要求经销商尽可能多地掌握零售商的资料，然后为每个零售商建立档案。这个档案要尽量详细，基础信息要保证真实可靠。然后在与零售商的业务往来中，每次交易都应及时录入，对于零售商的变化也要及时调整。这样的工作虽然烦琐，但对于管理零售商尤其是货款款管控是非常有益的。 在这样的零售商档案和信用评定体系建立之后，就能相应降低经销商的风险。经销商可以根据零售商的资信状况决定发货量大小、赊销额度，以后可根据零售商的销售状况及回款情况做适当的调整。22.1.2不要过分要求高铺货率 如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货政策。 1.铺货率越高，越容易导致货款风险 销售人员为了提高产品的铺货率，势必希望其经销商能够在市场上多铺货。因此，经销商往往把产品铺进新开张的零售店和其他没有进行信用评估的零售店，其风险较大。在某种程度上，可以说产品的坏账率与铺货率成正比。经销商要把货铺开，无论如何也会涉及赊销，而赊销是一种风险很大的销售模式，滥用它往往会给经销商带来很大的货款风险。销售人员考虑更多的应该是协助经销商启动终端市场，做好现有的销售网点，并通过广告宣传和终端推广活动，尽量促使零售商现款进货和减少赊销铺底量。 2.不要给经销商过大的库存压力，不要盲目给经销商压货 很多销售人员为了完成自己的年销售任务，往往给经销商定不切实际的高额销售任务，或者硬性要求经销商大批量进货，导致经销商库存压力很大。经销商为了冲销量，就会把大批量的货压给零售商。由于零售商消化能力有限，在产品销售了很长一段时间后，零售商又会把产品退给经销商。由于量太大，经销商也不可能把全部产品退回给厂商，这风险无疑就转嫁到了经销商身上。 3.小量多次，避免经营损失