18如何激励经销商.docx

PAGE 2 激励 现状与后果1.区域经理不了解公司的返利政策，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？2.区域经理对当月的促销活动不清楚，如何知道促销活动给经销商的利益点？如何建议经销商参与促销活动？3.区域经理不了解每种物料对销售的辅助作用，如何判断经销商对每种物料的需求度？如何利用物流刺激经销商多进货？4.区域经理不懂产品知识，也不懂销售技巧，如何培训经销商的员工？5.区域经理不懂促销，如何帮助经销商清理库存，帮助经销商提升销量？6.区域经理打心眼里瞧不起经销商，见到经销商就浑身不自在，如何能与经销商打成一片，获得经销商对厂家的支持？7.从来都不习惯表扬别人，只希望别人表扬自己，如何激励你身边的人？如何让经销商为你燃烧？ 区域经理对经销商的激励特点是，不能从政策上进行激励，而主要应体现在日常管理之中、细微之处，体现人性化，如表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，尽量减少批评和指责等。具体来讲，区域经理可以从利益、服务、精神三个方面对经销商进行激励。 18.1利益激励 在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？ 虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。 1.返利计算 根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。 案例 让经销商王总获得更多的月返利 金达服装公司对经销商的月返利政策如下： 月销售月销售≥10万元，返利5%。 经销商王总在6月28日，累计月销售9.9万元。这时，销售人员李兵应该怎么办呢？ 我们先算算9.9万元，经销商所获得的月返利是：99000元×3%=2970元 如果经销商在6月30日追加了1000元的货款，这时，经销商王总在6月累计的销售达到10万元，则经销商王总可获得的月返利为：100000元×5%=5000元 如果经销商不追加销售，达到5%的返点销售额，则经销商王总就会损失2%,即：99000元×2%=1980元 为了不让经销商受到损失，销售人员李兵应该密切关注经销商的销售数据，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3个重要时段。同时，要对公司的返利体系有充分的了解，如果是按照销售额返利，就要关注销售额的情况；如果是按照销售计划完成率返利，则要关注经销商的销售计划完成率。 所以，销售人员李兵的正确做法如下。 (1)在6月28日至30日这3天内，拜访王总或给王总打电话。 (2)告诉王总本月的累积销量为9.9万元。 (3)按照公司的返利标准，目前可以获得月返利2970元。 (4)如果王总此时追加1000元的销售额，可以获得5000元的月返利，即可以多获得2030元（5000-2970)的月返利。 (5)如果不追加1000元的销售额，将损失1980元的月返利。 (6)要求经销商王总下订单。 通过以上案例可以看出，经销商的返利体系对销售人员来说，是说服经销商提高销售额的最好的理由。所以，销售人员要做到以下3点。 (1)了解企业的返利体系。经销商的返利是以销售额、销售计划还是分品种、分类型（专销商、专营商）为依据，销售人员要有明确的了解。 (2)了解经销商的销售计划。如果是按照销售计划返利，就需要了解每个经销商的销售计划的额度，以便随时与实际的销售计划进行比较。 (3)了解经销商当月的销售数据进展情况。销售人员只有了解了经销商当月的销售累计数据，才能更好地结算经销商所获得的利益，并以此作为要经销商继续下单的依据。 2.物料配送 对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。 这些物料是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员管理好经销商；用不好，则两头不落好。 一般情况下，销售人员给予经销商物料支持的方法是采用平均主义，但这样做会产生以下后果。(1)经销商认为这些物料是他应该得到的。(2)经销商认为销售人员分配不公。(3)销售人员与经销商的关系因此越来越紧张。(4)对销售没有激励作用。(5)不利于提升经销商的忠诚度。(6)经销商不能充分利用这些物料。(7)经销商认为这些物料一钱不值。 有一句谚语，叫做“No Free Lunch”，即“没有免费的午餐”。理论上讲，厂家和经销商的关系是经营关系、买卖关系，经销商给货款，厂家给产品，天经地义，厂家既没有义务也没有责任免费向他们提供助销的物料，也就是