27区域经理的日常工作.docx

PAGE 2 日常工作 现状与后果 1.区域经理没有月度工作计划和行程计划，导致工作打乱仗，重点不突出，该做的工作忘了做。 2.区域经理没有月度工作总结，工作好坏一个样，导致区域经理的工作压力越来越小。 3.区域经理对经销商没有分类，销量多少待遇一个样，导致销量大的经销商没有激情，最终销量越来越少。 4.没有经销商档案，更没有经销商的历史销售记录，无法判断经销商现在的销售与过去相比是进步还是退步。不知道经销商的生日、兴趣，无法与经销商建立黏度。 5.不会分析销售数据，不喜欢分析销售数据，凭感觉管理、想当然管理，导致管理没有说服力。27.1建立经销商档案 为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料，如表27-1和表27-2所示。 表27-1经销商档案之一 经销商类别： 公司名称 地址 经销商姓名 年龄 文凭 电话 手机 传真 加入日期 经销时间 注册资金 员工人数 员工素质 员工培训 办公面积 仓库面积 服务水平 去年经销商总营业额 去年本公司产品营业额 客户类型(流通终端型） 主要经销品种 主要经销区域 经销竞争品牌 运输工具数量 销售记录 时间 去年同期销售 今年销售计划 实际完成销售 完成百分比 实际回款 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 表27-2经销商档案之二 名称 地址 电话 手机 传真 性质 □个体 □合伙 □国营 □股份公司 □集体 □其他 渠道 □商超 □批发 □酒楼 □士多店 □团购 □夜市 等级 A级 B级 C级 人员 姓名 性别 出生日期 职务 婚否 电话 地址 文凭 其他 负责人 影响人 采购人 收货人 工商登记号 税号（国税） 往来银行、账号 注册资金 流动资金 开业日期 营业面积 仓库面积 雇佣人数 店面 A自有 B租用 车辆 付款方式 经营额 经营品种及比重 辐射范围 铺货明细 信用额度 信用等级 信用期限 开发日期 开发人 其他说明 填表人： 填表时间： 在填表时，要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于销售人员及时掌握经销商的销售动态，能为销售人员对经销商采取针对性的措施提供可靠依据，而且能有效避免资金风险。通过以上两个表，我们可以很清楚地知道经销商的销售情况，并能区分经销商的优劣。 建议区域经理： 经销商档案资料属于企业的核心资源，要注意保密和经常变更。 对于区域经理来说，经销商的档案最重要的是最近3年每个月的销售记录，它的重要指数★★★★★，没有最近3年每个月的记录就没有比较，没有比较就无法了解经销商的销售变化情况，不了解经销商的销售变化情况，就无法对经销商的销售工作进行评价。 27.2对经销商进行分类 对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。 表27-3经销商分类标准 A类经销商 B类经销商 C类经销商 淘汰类经销商 占经销商总数的比例你嗯嗯 10% 70% 15% 5% 客户销售能力 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 目前主销产品 我公司产品 非竞争对手产品 其他类产品 竞争对手产品 销售本公司产品的有利条件 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 销售本公司产品的不利条件 ★ ★★ ★★★ ★★★★ 经销商实力 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 经销商信誉 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不同类型经销商的拜访频率。例如，A类经销商每月拜访4次，B 类经销商每月拜访2次，C类经销商每月拜访1次，淘汰类经销商不定期拜访等 建议区域经理： 区域经理的时间、资源是有限的，要提高区域经理的工作效率，就需要把有限的时间和有限的资源投入最重要的经销商身上，即把80%的时间和资源投入20%的经销商身上。这也是判断区域经理有没有有效工作的重要指标。27.3销售指标分析 销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。27.3.1销售增长率 1.销售增长率的定义 销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况