25如何更换经销商.docx

PAGE 2 更换经销商现状与后果 1.好味道食品属于食品中的畅销产品，可在遭县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以可乘之机。区域经理黄华该怎么办？ 2.区域经理黄华将此事上报厂家，厂家决定取消经销商李总的经销权。李总的合约被取消了，可问题是，出于报复心理，李总经常从别的区域倒货，恶性低价扰乱市场，造成价格的混乱。李总还经常出言贬低厂家和新经销商，给厂家和新经销商的名声都造成了很大的影响。价格的混乱导致终端客户进货时都持观望的态度，很少进货。区域经理黄华该怎么办？ 3.厂家决定和李总坐下来谈判，做其说服工作，让其做新经销商的特约二级经销商，且享受厂家的销售返利，但不再享受厂价。但李总出于脸面的原因，根本接受不了。厂家要求新经销商加大投入，加强服务工作，尽快建立自己的网络，加强终端的维护工作，但新经销商虽然看好该产品的前景，但由于目前厂家与老经销商李总的矛盾没有解决，经营的积极性不高，思想处于动荡、犹豫、观望的状态。区域经理黄华该怎么办？ 当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与原经销商停止合作，开发新经销商就是销售人员不得不面对的问题。为在更换经销商过程中达到平稳过渡的目的，就必须采用较为科学的步骤。25.1前期准备25.1.1签订整改备忘录 在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话，我们还可以继续合作”的谈话方式。需要注意的是，要求整改的内容和期限要明确和具体，并对谈话内容做好备忘录（见表25-1),以白纸黑字的形式给经销商一份，自己留一份以作备案，希望能引起其足够的重视，让其心理上有接受的过程，并可化解在终止合作时的严重抗拒心理和可能出现的“报复行为”。 表25-1经销商整改备忘录 经销商 武汉××贸易公司 销售人员 广州××日化公司 签约地点 武汉天安酒店 签约时间 2014年5月26日上午11点做完 整改时间 2014年6月1日~2014年8月31日 整改内容及标 经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识： 1.在2014年8月31日前将终端铺货数量从现有100家增加到200家，扑火区域从现有的12个乡镇增加到20个乡镇 2.每月完成销售计划如下： 6月完成80%以上。7月至少完成90%。8月至少完成100% 整改结果 嗯整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写。 处理意见 解除合同或保留 经销商签字： 销售人员签字： √关键点：销售人员的心理障碍在对经销商区域的调整过程中，销售人员都会不同程度地存在以下常见的心理障碍： (1)碍于和原经销商的情面，拉不下脸面。(2)自己不能做到公正，受制于原经销商。(3)害怕承担责任，担心由于经销商区域调整带来业绩的下滑。(4)多一事不如少一事，得过且过，对区城市场没有追求销量最大化。  25.1.2确定候选经销商 选择候选经销商 接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。 2.接触现有经销商的分销网络 接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的分销渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道。厂商需要与终端和二级批发商搞好关系，为日后在更换经销商时顺利过渡打好基础，减少更换经销商带来的负面影响。 3.稳定现有经销商的情绪 稳定现有经销商的情绪，维持与现有经销商之间的感情，以便顺利更换经销商。如果处理不好与现有经销商的关系，也许换来的就是经销商的愤怒甚至仇恨，以至于搅乱你的市场，使企业的产品无法在市场上立足。 建议区域经理： 前期准备最重要的工作就是双方签订《经销商整改备忘录》，这是防止未来产生矛盾的关键所在。因为，《经销商整改备忘录》既给了经销商继续合作的机会，也给了经销商不合作的台阶。最重要的是，通过《经销商整改备忘录》，将合作与不合作的决定权交给了经销商。25.2正式解除合约 在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心