14区域经理的招商策略.docx

PAGE 2 招商策略现状与后果1.谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。2.某小家电区域经理张成要开发市场，寻找经销商，凭直觉要找经营邦乐电器的经销商加盟，采用追随策略。张成很快开发了3位经销商，但半年过去了却没有销量，怎么回事？经了解，邦乐电器的经销商反馈说张成公司的产品质量不错，但竞争对手邦乐产品的返利要高3个点，还可以支持1个业务员的工资，至此追随策略失败。为什么呢？因为区域经理张成不知道采取追随策略的前提。 每个区域的情况不一样，不是所有的区域在选择经销商时都采用同一个标准。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。 下面介绍区域经理有效选择经销商的3种策略。14.1分两步走策略 1.适应对象 这种策略针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，都不能吸引在当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，不必悟守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。 2.内容 第一步，在经销商选择初期，接受一些低于经销商标准的成员合作。 第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，再逐步