新客户开发技巧：spin销售模式.ppt

什么时候不能问难点问题？ 敏感区域：涉及个人隐私情感问题 你们公司两个股东不和对近期公司经营影响大吗？ 你自己的产品或服务 你本想让客户替换用友美151，于是说：“现在行情很差，你觉得用150这么贵的产品对养殖风险大吗？” 最近的重大决定 客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问他：“不做双胞胎了这对你以后的生意影响大吗？” * 第三十页，共七十七页。 什么时候问难点问题？ 销售周期的初期 取得了客户信任，可以讨论他的难题时。 在对客户重要的方面 难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求 你可以提供对策的方面 问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题 * 第三十一页，共七十七页。 * 第三十二页，共七十七页。 问难点问题注意 做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。 注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。 注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题 * 第三十三页，共七十七页。 你的产品可以解决什么难题？ 我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题 有可能存在这种难题的客户 猪价行情低迷情况下养殖户对产品质量的需求； 暖春大行动的政策支持； 终端推广模式。 乳猪料和教槽料的爱吃肯长不拉稀； 市场开发困难； 客户经营环境的安全性。 * 第三十四页，共七十七页。 双胞胎客户开发与控制“路线图” 宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户 客户接货：3个月强力扶持 逼迫专销：专销奖控制客户 共同开发：让客户承担开发费 薄利多销：洗刷客户毛利补贴终端 透支市场：金苹果跟进双胞胎旺区 潜在危机：客户欲罢不能生不如死 * 第三十五页，共七十七页。 双胞胎客户的难题 双胞胎客户的难题 我们可以解决的难题 利润； 专销； 返利； 区域经销权； 物流及时性。 * 第三十六页，共七十七页。 * 第三十七页，共七十七页。 * 第三十八页，共七十七页。 暗示问题 背景问题 难点问 题 暗示问题 需求-效益问题 产品利益 隐性需求 明确需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 * 第三十九页，共七十七页。 什么是暗示问题 问关于客户状况的： 结果 影响 暗示 通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户采取行动的地步。 * 第四十页，共七十七页。 问暗示问题的目的 开发难题的重要性，使难题变得清晰严重，并且客户认为值得下力气去解决。 * 第四十一页，共七十七页。 为什么问暗示问题？ 研究表明，暗示问题与成功紧密相连。可以帮助你把难题（隐含需求）开发为明确需求 目的是开发客户难题的透明度或者力度，通过： 强调难题的结果 扩大扩张难题的影响 把一个难题与其他潜在难题联系在一起 * 第四十二页，共七十七页。 暗示问题意味着什么？ 暗示问题是强有力的开发需求的工具 暗示问题扩大了客户对价值的理解 暗示问题比背景问题和难点问题更加难问 * 第四十三页，共七十七页。 测验：难点问题和暗示问题的区别 1、用自配料增加了饲养员的工作负担，对他们要求你增加待遇或则增加人数有什么影响？ 2、用自配料你关心饲养员的工作量吗？ 3、自己采购原料对质量不能把握，对饲料成品质量的稳定性会有什么影响吗？ 4、你怎么样处理自配料质量不稳定的问题？ 5、现在招聘有经验的饲养员困难吗？新《劳动法》出台后，现在的人员好不好管理？ * 第四十四页，共七十七页。 策划暗示问题的四个步骤 1、确信你已经问了所有必需的难点问题，并且客户已经清楚地了解相关难题，而这些难题一定是你能解决的。 2、选择最重要的难题或你的产品最有可能开发成需求的暗示。 3、使用表格列出客户的难题和能够增加客户难题的重要程度的暗示（附表）。 4、准备一些要问客户的实际暗示问题。 * 第四十五页，共七十七页。 * 第四十六页，共七十七页。 * 第四十七页，共七十七页。 如何有效策划暗示问题 1、改变陈述暗示问题的方法：忌单一重复 2、使用多变的不同类型的问题：具体环境 3、把你的问题联系在一起 * 第四十八页，共七十七页。 暗示问题的低风险区 当难题很重要时：客户主动告诉你 当难题不是很清晰时：通过暗示问题使难题被引起重视，也可通过让客户思考难题时和你建立信任关系。 当难题需要定义时：卖饲料就是变相地放高利贷——必须赊销扩大销量，哪怕贷款再赊；买正虹料就是买一套有效的解决方案。 * 第四十九页，共七十七页。 暗示问题的高风险区 在会谈的过早阶段：客户建立牢固的了解之前 你不能解决的暗示