NPSS销售流程话术描述确认需求精神.pptVIP

* * * * 请学员分享步伐错开的经验。检视？无须回答。 “重大决策”举例说明——需要思考后才决定的——金额，影响等—— 。 * 分几轮进行：了解概况（思考多久、花费多少）；锁定学员分享过程 请分享学员总结——那么在行销中—— * 在销售的过程中，我们双方要达成的共识，否则就无法继续。 * * 若FCTC planning 详细讲解，这里带过—— Q：2次成交，实务中有无3、4、5次？小循环的概念 REF——是开发客户的主要方法 * 互动，与上张PPT结合传递 若FCTC planning 详细讲解，这里带过—— PPT操作：下张PPT，第2项点地球回本张，结合本页说明之；点击箭头回下张，反复操作。 互动提问，请大家分享实务 * Ex台阶。 目的——回销售环，就4NOS，看销售环要解决什么问题，互动——64个POS Q：我们为什么要清楚每一销售环的目的？/可以帮助做什么/好处？ Q：POS可以帮助我们做什么？/好处 * 互动式进行， 好处—— * 互动；请学员念；看时间状况，简单带过 * * * 接下来，约20分钟的时间，快速的带过（含关键步骤），有个全貌。 * * 有了名单后，我们就开始—— * * * Q1：安排约访目的是什么？Q2：哪一个是关键步骤，只要掌握这个关键步骤，就比较容易达成：安排约访/我们的目的？ 客户会不会轻易答应见面？ * 接下来就是我们跟客户面对面 * * * 踏出成功的第一步——看客户的时间安排同次进行FF否 * * * 搜集了资料后，回来我们要—— * * * * * * Q：总结是我们用讲的还是可以用问的？ 是我们讲还是客户自己讲？ * * * 实战班 发掘事实与感受的POS 服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介 第二十七页，共五十五页。 分析需求；设计建议书 Needs Analysis Solution Design 第二十八页，共五十五页。 * 实战班 分析需求＆设计建议书目的与展业工具 目的： 分析需求：试算准客户需求额度 设计建议书：产出满足需求方案 工具： 分析需求：需求分析图表 设计建议书：利益陈述表、建议书 第二十九页，共五十五页。 * 实战班 分析需求＆设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 第三十页，共五十五页。 确认需求与说明建议书 Confirm Needs ＆Presentation 第三十一页，共五十五页。 * 实战班 确认需求与说明建议书目的与展业工具 简称：PⅠ，PⅡ 目的： 确认需求：确认准客户明确需求与解决额度 说明建议书：使准客户感受到建议方案利益 工具： 确认需求：需求分析图表 说明建议书：利益陈述表、建议书 第三十二页，共五十五页。 * 实战班 确认需求与说明建议书的POS 寒暄并回顾上次拜访资讯 解说需求分析图表 取得认同需求分析结果 确认需求顺位与解决额度 说明利益陈述表 逐项举例说明建议书 总结建议书综合利益 第三十三页，共五十五页。 促成 Close 第三十四页，共五十五页。 * 实战班 促成目的与展业工具 简称：C 目的： 促使其采取购买行动 工具： 投保单 第三十五页，共五十五页。 * 实战班 促成的POS 探询对建议书的感受 以动作引导促成 进行投保手续 告之后续作业与权益提醒 要求推介 第三十六页，共五十五页。 * 实战班 促成的异议处理 接纳异议并肯定赞美 厘清异议原因 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程 第三十七页，共五十五页。 递交保单 Policy Delivery 第三十八页，共五十五页。 * 实战班 递交保单目的与展业工具 简称：PD 目的： 客户权益提醒，为再销售铺路 工具： 保单 第三十九页，共五十五页。 * 实战班 递交保单的POS 道贺明智决定 说明保单权益及注意事项 提醒未解决需求及额度 提醒定期检视需求及联络方式 要求推介 第四十页，共五十五页。 售后服务 Service 第四十一页，共五十五页。 * 实战班 售后服务目的与展业工具 简称：S 目的： 提高客户满意度，创造销售机会 工具： 客户资料卡 第四十二页，共五十五页。 * 实战班 售后服务的POS 建立客户服务档案 安排纪念日联络或会面 适时提供服务资讯 及时提供保全与理赔服务 随时要求推介 第四十三页，共五十五页。 要求推介 Referred leads 第四十四页，共五十五页。 * 实战班 要求推介目的与展业工具 简称：REF 目的： 持续不断获得良质准客户名单 工具： 客户推介卡 第四十五页，共五十五页。 * 实战班 要求推介的POS 取得认