TCL网络营销人员手册.pptVIP

渠 道 管 理 第一百二十六页，共一百五十三页。 渠道规划原则 掌握一定区域原则 有限发展原则 素质第一原则 优胜劣汰原则 第一百二十七页，共一百五十三页。 掌握一定区域原则 在省会城市、经济发达城市设立分销商，为其划分一定区域（区域划分的原则要充分考虑到物流到达可能性和经销商进货的方便性及习惯性），谁发展谁受益。防止分销商之间的恶性竞争和重复劳动。激励分销商深度开发所辖区域的市场，并保护其利益不受侵犯。充分发挥分销商的积极性和能力。 第一百二十八页，共一百五十三页。 有限发展原则 根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商，要保证其一定的利润空间和发展空间。 第一百二十九页，共一百五十三页。 素质第一原则 分销商担负着物流配送和经销商管理支持等职能，因此要求分销商具备较高的团队整体素质。 第一百三十页，共一百五十三页。 优胜劣汰原则 如分销商持续没有完成所辖区域的市场渗透及销售任务，办事处可以指定其它分销商或另设分销商进入其市场，实行优胜劣汰，从而优化分销商队伍。 第一百三十一页，共一百五十三页。 渠道资格和审批程序（1）分销商任职资格 认同TCL的营销模式和理念，唯一分销 或主推TCL网络产品 具有网络产品批发销售经验 具有承担销售任务的足够资金 具备经销商管理和支持的管理团队和能力 具有较强的物流配送能力 具有网络产品良好的分销通路者优先 信誉良好 第一百三十二页，共一百五十三页。 渠道资格和审批程序（2）代理商任职资格 认同TCL的营销模式和理念，主推TCL网络产品 在某行业具有较高的知名度和影响力，接单能力强 具有较强的经济实力和技术能力 信誉良好 第一百三十三页，共一百五十三页。 分销商（代理商）审批程序 1、由当地办事处根据公司标准搜集拟发展渠 道成员的资料并初步评审； 2、实地考察、沟通并洽谈，以了解其是否与公司的企业文化发展战略相适应； 3、如能通过评审，即将其列为目标成员； 4、经过洽谈双方签定合同； 5、进入客户管理系统 第一百三十四页，共一百五十三页。 渠道秩序管理条例 价值规范：分销商必须按全国统一价格向经销商供货，如有违反，该部分销售量不计返利。累计违反3次者，取消分销资格。 区域分销规范：规定分销商的分货区域范围对向跨区域的经销商冲货者，违规部分的销售量不计返利。累计违反3次，取消分销资格。 进货规范：经销商只能向签约分销商进货，否则TCL网络公司不监督分销商对其返利政策的实施 代理商销货规范：代理商只能向其行业客户订单供货，不得向经销渠道供货。违规累计3次则取消其代理资格。 第一百三十五页，共一百五十三页。 激励渠道成员 要与分销商建立长期的合作关系，让分销商对销售政策理解和赞同，并共同规划区域营销目标，存货水平及推广活动。 不仅向渠道成员推销产品，同时要向他们推销企业理念 对渠道成员进行培训（包括产品、管理、和销售）。 精神激励（表彰和礼品） 切实实施销售政策列举的奖励政策 第一百三十六页，共一百五十三页。 定期评估渠道成员 销售额完成情况 平均存货水平 对顾客提供的服务 促销、推广中的配合 信用状况 （建立客户档案，并进行动态跟踪） 第一百三十七页，共一百五十三页。 第四部分营 销 人 员 MI 第一百三十八页，共一百五十三页。 企业精神 因为有梦想， 我们披星戴月，风雨兼程。 第一百三十九页，共一百五十三页。 我们是谁？ 我们——企业战略目标愿景的重要部份 我们——汇合企业各系统，2001年度的企业使命和任务的达成者 我们——营销者，企业与消费者利益的钮系者 我们就是TCL网络 第一百四十页，共一百五十三页。 我们的周围是谁？ 我们生存在一个速度的行业，又生逢行业结构的巨大重组 我们的对手拥有强大的品牌力，产品的同质化已是短期内不可更改的事实。并且，他们甚至拥有比我们更多的技术优势、行业资历…… 但同时，我们恰遇集团的恢宏战略，我们拥有母品牌的优势，及可贵的创业空白。集团及各个伙伴单位更是我们强大的后盾和外援 所以我们需要非常的清醒和谨慎，但我们不需要任何的畏缩和退却 第一百四十一页，共一百五十三页。 我们的使命 我们要完成公司年度销售目标 我们要秉承天地人家战略 ，光扬TCL营销模式，在网络产业展延风采 我们要建立企业以策略和速度为核心的营销体制 我们要培育一支具有专业素养的营销队伍 我们要达成企业名利（销售与品牌）的双赢结果 我们要立志成为行业智慧营销的表帅 第一百四十二页，共一百五十三页。 价值观（一） 我们明白——消费者是我们生存的基石，创新产品与服务为顾客创造网络产品应用价值最大化是我们生存的价值 我们明白——为用户提供最好的网络产品和最好的技术支持增值服务是我