《推销技巧》课程标准.docxVIP

市场营销专业人才培养方案 市场营销专业人才培养方案 PAGE PAGE # 《推销技巧》课程标准 课程名称 推销技巧 课程代码 学时 76 学分 4 授课时间 第4学期 适用专业 市场营销专业 课程性质 岗位能力课程 先修课程 市场营销学 后续课程 《客户服务》、《顶岗实习》 一、 课程基本信息 二、 课程定位 本课《推销技巧》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指 导下针对各行动领域进行实践训练。对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和 吃苦精神，锻炼学生的组织能力、沟通能力等具有重要意义。该课程实践性、应用性 强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。 三、课程设计思路 “以提高专业能力为核心”、“以任务驱动为主线”、“工学结合”，围绕专业 岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用, 积极引导学生自主学习。 通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的模块教学或案例情景，让学生带着 问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销 当中顾客心理的感受，同时又可以作为推销主体，调动其推销的积极性，培养学生的 创新意识。 通过实践教学，使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一 个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良好的洞察能力。 特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步具备综合运用推销理论 解决企业市场营销实际问题的综合能力。 四、课程目标 （一）能力目标 1、能自主学习推销技术新知识、新技术; 2、能通过各种媒体资源查找所需信息; 3、能独立制定工作计划并进行实施。 （二） 知识目标 1、 运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力； 2、 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能； 3、 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能； 4、 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能; 5、 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能； 6、 掌握保持顾客忠诚的基本技能； （三） 素质目标 1、 通过案例教学形式，激起学生学习兴趣； 2、 培养学生在推销活动过程中具有吃苦耐劳精神； 3、 培养一丝不苟的严谨工作作风； 4、 增强与人相处、与人沟通的综合素质。 五、课程内容及要求 序号 教学内容 能力目标 知识目标 教学方法及手段 学时 1 推销概述 能分析推销工作关键要 素，了解推销的含义 了解推销的含义、推销 模式、推销礼仪 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 2 寻找顾客 顾客名单及设计方案 能够采用合适的方法和 技巧去寻找顾客，设计 寻找顾客的初步方案。 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 3 接近顾客 约见顾客、接近顾客 能够运用有效的技巧接 近顾客，取得顾客的信 任，接近顾客时进行有 效的沟通。 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 4 推销洽谈 客户需求的把握 能够综合运用各种不同 的推销方式和模式针对 不同的情况进行推销活 动 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 5 顾客异议的处 理技巧 处理顾客不同的异议 能够结合具体情景运用 处理顾客异议的多种方 法分析问题，合理处理 顾客异议 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 6 推销价格 针对不同的顾客采取不同 的价格策略 价格策略与技术、报价、 还价 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 7 成交与履约 成交合同提交 能够根据实际情况，选 择合适的方法促成交易 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 8 推销与谈判技 术 谈判方案提交 能够结合具体情景运用 多种途径搜集信息，编 制谈判方案。 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 9 销售促进技术 运用成交的基本策略和方 法使交易达成的能力、成 交后跟踪处理各种问题的 能力 促成交易概述、促成交 易的方法 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。  10推销服务于管 理能够确认自己所承担的推 销人员角色推销服务的概念意义、 推销服务的开展、推销 服务的提升案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 10 推销服务于管 理 能够确认自己所承担的推 销人员角色 推销服务的概念意义、 推销服务的开展、推销 服务的提升 案例分析、视频、讲授、 小组讨论。 六、课程实施建议 （一）教学建议 教学团队基本要求 本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍，任职教师具 有较强的课程设计能力，实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力。 教学条件 学校充裕的多媒体教室、宽敞优美的校园、容纳数百人的学术报告厅以及设施设 备一流的舞台为课程的案例讨论、角色扮演、情景模拟、名家讲坛等教学活动提供了 充足的活动场所。营销模拟实训室可以为实践操作前的模拟教学提供多种有效途径。 教