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如何挖掘需求 XX 如何挖掘需求xx 如何挖掘需求XX 需求的分类1.显性需求：客户有明确的期望，清楚自己需要什么。 2.隐含需求：客户不知道或无法用语言进行具体描述的需求 问题的分类1.客户个人背景问题、难点问题、暗示问题、需求背景问题 第一小节分析需求、引导需求、满足需求 1从客户的（现状）出发-------了解客户目前的情况 2从客户（目标）开始——了解客户想要实现的目标 3从客户的（障碍）出发-------了解客户达成目标的障碍因素 4从客户（价值）出发——告诉客户为客户实现预定目标所带来的好处和建议 寻找需求提问⑤步法 1.了解客户的现状和背景信息 2.了解客户对现状的不满与存在的困难 3.为不满和困难提供解决方案 4.通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同 问问题的方式是什么 开放式问题通常以（谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头） 公开调查的目的是 1.提取信息 2.促进其思想、感情和价值观的表达，寻求更多的共鸣和进入机会 封闭式问题通常以（是否、有没有、能不能、什么时候、可不可以等开头） 封闭式问题的目的是 1.获取确认 2.在确认点充分发挥自己的优势 3.引导进入要