《销售管理-理论与实训》课件5 人员推销的基本理论.pptVIP

5 人员推销的基本理论 目 录 5.1.1 销售方格 销售方格理论由布莱克和蒙顿教授于1970年提出，该理论以管理学和行为科学等学科为基础，着重研究销售人员与顾客之间的人际关系和买卖关系，是对传统推销学的一个突破。 5.1.1 销售方格 销售方格理论认为，大多数销售人员在推销过程中都有两个目标： 1、努力说服顾客，完成商品的销售任务； 2、尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建立密切的关系，为日后的商品推销做准备。 5.1.1 销售方格 5.1.2 顾客方格 顾客在购买过程中至少有两个明确的目标： 希望通过自己的努力，如与销售人员进行讨价还价，为自己创造有利的购买条件；（“ 理性人”） 希望与销售人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础。（“ 社会人”） 5.1.2 顾客方格 5.1.3 销售方格与顾客方格的关系 5.2 销售三角理论 销售三角理论：任何销售活动都必须建立产品、公司、销售人员这三个要素的基础上，三要素构成一个三角形，支撑着销售活动。 5.3 销售模式 销售模式：根据销售活动的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准销售形式。 5.3.1 埃达模式 5.3.1 埃达模式 5.3.1 埃达模式 5.3.1 埃达模式 5.3.1 埃达模式 5.3.2 迪伯达模式 5.3.2 迪伯达模式 5.3.3 费比模式 5.3.3 费比模式 5.3.3 费比模式 5.3.3 费比模式 5.3.4 PRAM模式 5.3.4 PRAM模式 5.3.4 PRAM模式 5.3.4 PRAM模式 5.3.4 PRAM模式 * 教学网站: * * 5.1 销售方格理论 5.2 销售三角理论 5.3 销售模式 1,9 1,1 5,5 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9,9 9,1 对销售的关心程度 对 顾 客 的 关 心 程 度 1,9 1,1 5,5 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9,9 9,1 对 购 买 关 心 程 度 对销售人员关心的程度 - - - - - 1，1 事不关己型 0 - 0 + - 1，9 顾客导向型 0 - + + 0 5，5 销售技巧型 0 0 + + 0 9，1 强力销售型 + + + + + 9，9 满足需求型 9，9 寻求答案型 9，1 防卫型 5，5 干练型 1，9 软心肠型 1，1 漠不关心型 顾客方格 搭配效果 销售方格 公司（Establishment） 销售人员（Man） 产品（Goods） 埃达模式 迪伯达模式 费比模式 注 意 （attention） 兴 趣 （interest） 欲 望 （desire） 行 动 （action） 引起顾客注意 唤起顾客兴趣 激起顾客的购买欲望 促成顾客购买行为 在零售销售活动中：合理的有创意的店内陈设，或者是新颖的广告。 在工业品推销中：销售人员诚实的态度、商品的特征等。 1、引起顾客注意 注意是指人们心理活动对一定客体的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。如： 2、唤起顾客兴趣 兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。 理论依据： 把握兴趣与注意的关系：销售人员须在唤起顾客注意的同时，立刻唤起顾客的兴趣。 把握兴趣与需要的关系：兴趣是以需要为基础而产生并发展起来的。 如果顾客明确表示信服销售人员的示范，但仍未采取购买行动，其原因就是客户的购买欲望尚未被激起或不强烈。 销售人员要使客户相信，他想购买的产品正是他需要的产品。 购买欲望是指顾客想通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。 3、激起顾客的购买欲望（关键阶段） 促成购买：是指销售人员用一定成交技巧来督促顾客采取购买行动。 尽管顾客对推销产品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫的状态。此时销售人员可以开始采购单，或者问“什么时候送货比较合适？”，尽量避开直接的“是”或“否”的对话。 4、促成顾客的购买行动 发 现 （definition） 结 合 （identification） 证 实 （proof） 接 受 （acceptance） 欲 望 （desire） 购买行动 （action） 迪伯达模式与传统的埃达模式相比，更具有创造性，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 该模式紧紧抓住了顾客的需求这个关键性因素，使推销工作更有的放矢，因而具有较强的针对性。 特 征 （feature） 优 点 （advanta