《销售管理-理论与实训》复习纲要.docVIP

销售管理 1.销售管理：指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 2.销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售产品的促销活动。 3.销售展示：是指销售人员利用语言陈述、可视辅助工具和各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程。 4.销售配额：是企业对根据产品需求预测所确定的销售目标进行有效分解，分配下达给各个销售部门及每个销售人员，并在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定与明确。 5.销售预算：一般是指企业生产经营全面预算的编制起点，生产、材料采购、存货费用等方面的预算，都要以销售预算为基础。 6.销售三角理论：是指销售人员在销售活动中必须相信自己销售的产品G（goods），相信自己所代表的公司E（establishment），相信自己M（man）。 7.销售漏斗理论：P118（这个自己理解吧） 销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。 8.销售沟通：就是使用语言、蚊子、符号或与其它类似的表现形式，以便对某一产品或服务等销售事件拥有共同的信息或共享的信息。 9.人员推销：是指企业通过排除推销人员与一个或者一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。 10.战略业务单位：是公司中的一个单位，或者只能单元，它是以公司所服务的独立的产品、行业或市场为基础，由企业若干事业部或事业部的某些部分组成的人战略组织。 11.货位津贴：在有包装的消费品领域，如果权力从生产商转移到零售商手中，零售商会向生产商索要津贴用来摆放商品。 12.灰色市场：是指未经商标所有者授权，而在已获得授权的销售区域内销售正宗商品的行为。 13.MAN法则：作为合格的顾客可以从以下三个方面考虑：①是否有购买的资金（money）；②是否有购买的决策权（authority）；③是否有购买需求（need）。 14.组织设计：是以企业组织结构为核心的组织系统的整体设计工作，是指管理者将组织内各要素进行合理组合，建立和实施一种特定组织结构的过程。 15.埃达模式：是指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对销售人员所推销的产品感兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行动。该模式分为注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）。 16.迪伯达模式：其主要观点是先谈顾客的问题，然后谈论所销售的商品。他把销售过程概括为六个阶段，即发现（definition）、结合（identification）、证实（proof）、接受（acceptance）、欲望（desire）、购买行为（action），简称DIPADA 17.费比模式：是通过介绍和比较产品的特征（feature）、优点（advantage），陈述产品给顾客带来的利益（benefit），提供令顾客信服的证据（evidence），以便顺利实现销售目标。 18.360度反馈：也称全视角反馈或多源评价，是一个组织或企业中各个级别的、了解和熟悉被评价对象的人员，如被考核者的上级、同事、下级，服务的内部客户和外部客户以及被考核者本人等对其绩效、重要工作能力和特定的工作行为和技巧进行评价，通过评价获知各方面的意见，清楚自己的长处和短处，来达到提高自己和组织绩效的目的。 19.顾客异议：是指顾客在销售活动中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。 20.结构化面试：是在面试前，主考官提前准备好各种问题和提问的顺序，严格按照这一事先设计好的程序对每个应试者进行相同内容的面试。这种面试最大的优势就在于面试过程中采用同样的标准化的方式，每个应试者面临相同的处境和条件，因此面试结果具有可比性，有利于人员选拔。 21.优秀销售人员应具备的特征： 具备正确的、先进的现代营销理念；具备正确的道德规范与相应的法律知识；注意在销售中情感的导入；掌握销售业务所必须的知识；善于把握销售中的一切机会；具备“试一试”的勇气；必须具备旺盛的学习热情； 22.企业社会责任对销售的影响： 企业履行社会责任有利于提升企业的形象；利于企业将企业利益、消费者利益与社会利益三者有机地结合；可以给企业带来长期利益； 23.如何理解沟通是一个双向过程： 在销售沟通中，个人之间的信息交流涉及许多要素以及这些要素间的相互关系。按照销售理念，营销的目的是要满足顾客的需求和愿望。没有双向沟通，就无法知道这些需求和愿望。双向沟通提供了获得连续反馈的机会，它能使销售人员把握推销的进程并得以确定地说明需