《销售管理-理论与实训》课件12 销售预测与预算.ppt

教学网站: * 12.1 销售目标管理 12.2 销售预测 12.3 销售配额与预算 目 录 12.1 销售目标管理 12.1.1 销售目标的涵义 12.1.2 目标管理的理论基础 12.1.3 销售目标制定的原则 12.1.4 销售目标管理的内容与步骤 销售目标管理就是通过较为准确的销售预测和预算制定合理的销售目标，并对其进行合理的任务分解，用有效的手段予以实施、监控和评估的管理过程。 12.1.1 销售目标的涵义 目标管理具有鲜明的特点： 充分发挥人的主体作用 包含了科学、系统化的管理思想 注重绩效，轻视过程 12.1.2 目标管理的理论基础 明确性原则（Specific） 可衡量性原则（Measurable） 可接受性原则（Accede） 合理性原则（Rationality） 实效性原则（Timed） 12.1.3 销售目标制定的原则 12.1.4 销售目标管理的内容与步骤 销售额的预测与销售成本利润的预算 确定销售目标 分解销售目标 签订销售目标责任书 销售目标的跟踪与评估 考核销售目标 12.2 销售预测 12.2.1 调查观察法 12.2.2 消费者门诊法 12.2.3 市场试验法 12.2.4 虚拟销售法 12.2.5 回归预测法 12.3 销售配额与预算 12.3.1 销售配额 12.3.2 销售预算 12.3.1 销售配额 1. 销售配额的涵义 2．销售配额的分类 （1）销售量或销售额配额 （2）销售利润配额 （3）销售活动配额 （4）综合配额 12.3.1 销售配额 3．销售配额的分派步骤 制订总的销售指标，并上报获得销售总经理或上级主管的批准。 将获得审批的销售总指标进行分解，确定每一个销售人员的配额。 将与销售人员达成共识的销售配额以书面的形式落实到文件，并在新的一季或新的一年下达。 12.3.1 销售配额 4．销售任务的分配方法 （1）时间分配法 （2）区域分配法 （3）品牌或产品线分配法 （4）客户分配法 （5）销售员特征分配法 12.3.1 销售配额 5. 销售配额实施方案 （1）明确所负责的销售区域和客户 （2）明确销售增长点 （3）明确主要工作任务及内容事项 （4） 制订短期目标和阶段计划 （5） 预算销售费用 12.3.2 销售预算 1. 销售预算涵义及其作用 2. 销售预算的步骤 （1）确定公司销售目标和利润目标 （2）销售预测 （3）预算固定成本与变动成本 （4）预算盈亏平衡点 （5）预算销售成本和利润 （6）用销售预算来控制销售工作 12.3.2 销售预算 3. 编制预算的方法 （1）最大费用法 （2）销售百分比法 （3）同业竞争法 （4）边际收益法 （5）零基预算法 （6）贡献率法 * * * * * * * * * * * * 教学网站: * * * * * * * * * * * *