《销售管理-理论与实训》课件9 招聘与甄选.pptVIP

9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程 9.1.1 优秀销售人员的基本特征 销售人员的工作胜任能力一般由三个方面组成： 知识（Knowledge） 专业技能（Skill） 社会角色（Social Role） 9.1.1 优秀销售人员的基本特征 优秀销售人员的基本特征： 具备正确的、先进的现代营销理念 具备正确的道德规范与相应的法律知识 注意在销售中情感的导入 掌握销售业务所必须的知识 善于把握销售中的一切机会 具备“试一试”的勇气 必须具备旺盛的学习热情 9.1.2 销售队伍的配备过程 9.1.2 销售队伍的配备过程 9.2 招聘准备及实施 9.2.1 明确招聘渠道 9.2.1 明确招聘渠道 9.2.2 选择招聘方法 内部招聘 工作公告法：通过向员工通报现有工作空缺，从而吸引相关人员来申请这些空缺职位 档案记录法：企业的高层和人力资源部门通过员工个人资料档案，了解到员工在教育、培训、经验、技能以及绩效等方面的信息，从而确定出符合空缺职位要求的人员 9.2.2 选择招聘方法 外部招聘 广告招聘 推荐 校园招聘 职业中介 网络招聘 主动应聘者 兼职人员 9.2.3 整理招聘材料 准备招聘信息 整理应聘者信息 个人简历 求职申请表 9.2.3 整理招聘材料 9.3 甄选设计及决策 9.3.1 甄选设计所需达到的标准 信度：是指一种测试手段不受随机误差干扰的程度，也就是预测的稳定性的问题 效度：是指测试绩效与实际工作绩效之间的相关程度，也就是预测的有效性的问题 普遍适用性 效用 合法性 9.3.2 设计甄选评价系统 面试 管理评价中心技术 笔试 测试 9.3.2 设计甄选评价系统 面试：是指由一个或多个人发起的以收集信息和评价求职者是否具备职位任职资格为目的的对话过程 非结构化面试 结构化面试 情境面试 以行为为基础的面试 小组面试 压力面试 9.3.2 设计甄选评价系统 管理评价中心技术：是应用现代心理学、管理学、计算机科学等相关学科的研究成果，通过心理测验、能力、个性和情境测试对人员进行测量，并根据工作岗位要求及企业组织特性进行评价 无领导小组讨论（Leadless Group Discussion） 公文处理（In-basket Activity） 演讲（Presentation） 角色扮演（Role playing） 9.3.2 设计甄选评价系统 笔试：主要用于测量应聘者的基本知识、专业知识、管理知识以及综合分析能力、文字表达能力等方面的差异 优点：花费时间少、效率高、成本低，对报考者的知识、技术、能力的考查信度和效度较高，成绩评价比较客观 缺点：不能全面的考查求职者的工作态度、品德修养以及其他一些隐性能力 笔试技术往往作为其他人员甄选方式的补充或是初步筛选方法 9.3.2 设计甄选评价系统 测试 身体能力测试 个性测试 智力测试 职业性向测试 9.3.3 进行甄选决策并录用上岗 进行甄选决策 录用上岗 人员录用的原则 人员录用的意义 * 教学网站: * * 9 招聘与甄选 9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程 9.2 招聘准备及实施 9.3 甄选设计及决策 目 录 9.1.1 优秀销售人员的基本特征 9.1.2 销售队伍的配备过程 一个真正优秀的专业销售人员会成为客户的顾问和战略伙伴，能够帮助组织与其客户建立一种基于相互信任、相互尊重并持久互利的伙伴关系 了解优秀销售人员的基本特征对于组织选择与培养销售人员来说非常关键 9.1.1 优秀销售人员的基本特征 图：销售队伍的配备过程 招聘和甄选规划 明确招聘和甄选的责任 确定所要招聘的人数 进行职位分析 招聘准备及实施（见9.2） 甄选设计及决策（见9.3） 9.2.1 明确招聘渠道 9.2.2 选择招聘方法 9.2.3 整理招聘材料 图：销售人员的招聘来源 表：内外部招聘渠道优劣势比较 表：个人简历和申请表的对比 9.3.1 甄选设计所需达到的标准 9.3.2 设计甄选评价系统 9.3.3 进行甄选决策并录用上岗 * * * 教学网站: *