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渠道冲突类型 第三十一页，共五十八页。 渠道冲突原因 第三十二页，共五十八页。 渠道冲突衡量 第三十三页，共五十八页。 渠道冲突的管理 第三十四页，共五十八页。 渠道冲突的预防 第三十五页，共五十八页。 渠道冲突的解决 第三十六页，共五十八页。 思考：渠道冲突尽是坏处？ 第三十七页，共五十八页。 九、非工程渠道的渠道管控 第三十八页，共五十八页。 举例 新中源建材订单管理： 填写《经销商订货申请表》，签字盖章或实际授权负责人亲笔签字。 目的：预防虚假订单，防止炒单行为出现。渠道管控行为。 经销商所订货物发出后，营销中心应妥善保管客户订单复印件1年以上。 目的：存档以便于对账查找，出现冲突、纠纷时的凭据。 业务行为 第三十九页，共五十八页。 市场行为 第四十页，共五十八页。 案例分析： 新中源建材非工程渠道渠道冲突具体界定 第四十一页，共五十八页。 渠道管理工作指导 新中源建材渠道管理部 2013年2月 第一页，共五十八页。 目录 第二页，共五十八页。 一、什么是渠道 第三页，共五十八页。 第四页，共五十八页。 二、什么是渠道管理 第五页，共五十八页。 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 零层渠道 消费者 零售商 批发商 零售商 消费者 代理商 批发商 零售商 消费者 一层渠道 二层渠道 三层渠道 制造商 顾客 中间商 制造商 顾客 中间商1 中间商2 中间商3 山寨手机的短渠道：网购，电视直销，笼络经销商，手机展会，零售 三、渠道层级 第六页，共五十八页。 四、渠道结构 第七页，共五十八页。 宽度结构 第八页，共五十八页。 广度结构 　　 第九页，共五十八页。 系统结构 传统渠道系统 整合渠道系统 由各自独立的制造商，中间商，消费者构成的渠道。多层次，松散关系，渠道效率低下 第十页，共五十八页。 渠道结构三大要素 第十一页，共五十八页。 举例：陶瓷行业的渠道策略（渠道层次、结构、模式） 第十二页，共五十八页。 建材行业多元化销售渠道分析 备注：图中虚线表示可能存在的渠道联系或业务。 第十三页，共五十八页。 营销渠道组织模式 传统渠道系统 批发商 零售商 整合渠道系统 垂直渠道系统 多渠道系统 水平渠道系统 合同式 公司式 管理式 批发商倡办的自愿连锁系统 特许经营系统 零售商合作系统 五、渠道的组织模式 第十四页，共五十八页。 整合渠道系统 垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统：有龙头企业，组织体系，统一的营销策略 公司（生产企业—批发机构—零售机构）--最终用户和顾客 格力自建渠道，打破宿命：组织结构是股份制区域性销售公司模式，省级合资销售公司，区级合资分公司以及零售商；渠道分工是格力公司负责全国促销和广告，地区的活动、广告和装修由合资销售公司完成后报销。合资公司负责营销。售后服务由合资公司承担和管理。 例：迪卡侬，上海联华超市，沃尔玛。工商一体化。 TCL的幸福树模式：连锁方式，一个个独立经济个体出现在渠道里。TCL提供加盟店统一的VI,SI以及卖场管理培训。 合同式垂直渠道系统：不同层次的独立的生产企业和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（契约式） 个别契约结构：好孩子与美国卡斯特 麦当劳：特许经营方式，特许加盟分店。 水平渠道系统 多渠道系统 两家或者两家以上公司横向联合共同开拓新的营销机会。雀巢和可口可乐，日本CN，波导和西门子。 同一或不同的细分市场采取多条渠道，集中型、选择型、混合型。苏宁易购，国美商城。。。 第十五页，共五十八页。 举例：陶瓷行业渠道的组织模式 中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区域经销、品牌代理、分公司制、合资经营等发展阶段。 比如2010年后，马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司。 第十六页，共五十八页。 六、渠道成员的选择与激励 渠道成员 制造商 零售商 批发商 消费者 第十七页，共五十八页。 选择渠道成员的原则 渠道成员的选择 第十八页，共五十八页。 选择渠道成员的步骤 发布招商信息 确定渠道成员 更新渠道成员 复选 初选 第十九页，共五十八页。 寻找渠道成员的途径 地区销售组织 顾客 其他途径：产品展示会、订货会、建设企业网站、同行、广告公司咨询、区销售现场或开展市场调查 广告 互联网 中间商咨询 商业渠道 第二十页，共五十八页。 例如： 新中源建材有限公司开发渠道经销商的原则性 第二十一页，共五十八页。 例如：建材行业条件 品牌/品类 最低年度合同任务（万元/经销商） 六省一市地区 其他地区 地级市 县/县级市 乡镇 地级市 县/县级市 乡镇 新中源 抛瓷 150 100 50 120 80 40 仿古 120 80 40 70