汽车二级网点管理手册.pptVIP

1、概述 影响区域竞争结果的重要因素----是品牌和产品本身，再就是区域网络的整体素质如何。 为了能够很好的贯彻汽车销售规范，提高销售服务的水平，贯彻对待客户的理念，公司对网络成员的培训是必不可少的，另外对网络成员培训也可以增加成员的归属感，提高稳定性。 * 第二十九页，共四十四页。 2、二级网点的培训形式 对二级网点的培训不同于对本公司员工的培训，网络成员比较分散，非本公司员工，应该采取多种多样的培训形式，包括：集中培训、代理实习、临店指导和提供活动等。 A、集中培训 集中的课堂讲授是较为普遍的一种方法。这种方法的优点是：成本低，节省时间 ；有利于系统讲解和接受知识，易于掌握和控制培训的进度，而且可以同时对多人进行教育培训。非常适合于刚开发的二级网点，可以使全部的销售人员完整的掌握汽车的产品知识和销售规范以及技巧。但是这种方法对经销商的培训人员要求比较高，还缺乏实践的环节，影响培训效果。 B、代理实习 代理实习是二级网点选择一名骨干员工送往公司底店里实际学习比较专业的销售模式和销售技巧。公司应该选派有丰富经验的员工对受训者进行关键行为的示范、实践、反馈和强化，以达到培训的目的。这种培训应该是全面的，不仅包括流程、技巧、知识和办事方法，还包括理念、作风等方面。这种培训方式通常费用比较低廉，培训效果比较明显。但是培训效率不高，受训面积比较小。 * 第三十页，共四十四页。 C、临店指导 临店指导是公司派专人到二级网点销售店里，对网络成员的经营管理提出改进意见，对销售人员的工作流程进行完善，现场提高销售人员的专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员的时间和精力，不影响网络成员的正常工作。但是这种培训方式对临店指导的公司人员素质要求较高，知识掌握比较全面，经验比较丰富。 D、提供活动 针对二级网点的实际市场情况，专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员，在实际执行方案时，把活动的思路与注意事项以及技巧等贯彻给公司，使他们的能力从中得到提高。这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题，更加直观有效的看到培训的效果。但是比较耗费经销商的精力，对公司的水平也要求非常高。 各种培训开发方法的适用范围、培训效果等均有所不同。作为公司应该考虑各种培训方法成果转化的有利程度、开发和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，针对公司和网络成员的实际情况，选择正确、有效的培训组合。 * 第三十一页，共四十四页。 汽车二级网点管理手册（高两福） * 第一页，共四十四页。 二级网点的重要意义 二级网点是连接汽车一级经销商和终端市场的桥梁，是汽车经销商扩大品牌知名度、提升市场占有率的重要组成部分。 对于公司来讲，对二级网点进行有效管理就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和功能。 二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。 * 第二页，共四十四页。 完善的二级网点管理体系可以帮助健悦汽车公司达成以下目的 1、提高业绩稳定性； 2、提升品牌知名度； 4、为汽车客户提供更便捷的服务 3、实现市场容量利用最大化； * 第三页，共四十四页。 二级网点管理的主要内容 一、二级网点的选择 二、日常管理 三、二级网点的员工培训与支持 四、绩效评估 * 第四页，共四十四页。 1、概述 二级网点是公司达成业绩的重要组成部分 合理选择二级网点能够帮助公司更好的控制所管辖区域 二级网点的选择是二级网点管理的重要组成部分。 二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面； 因二级网点更了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平以及同类车型在当地的竞争情况，从而为客户提供汽车优质服务创造了条件； * 第五页，共四十四页。 2、 开发二级网点的意义 包含主题 关键问题 A、分摊公司的资金运作风险 市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险。 B．迅速打开市场 二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。 C．节俭市场开发费用 选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设置，节俭公司的市场开发费用 D．提高对客户的服务能力 二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。 E．提高信息反映能力 快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。 F ．提升区域市场竞争力 在特定的区域内形成综合的竞争优势。 * 第六页，共四十四页。 3、 开发二级网点需要考虑的注意事项 C．二级网点是否能够提供比较完善的售后服务保障 B．二级网点区域市场成熟度如何 D．二级网点的利润是否有合理的保证 E．二级网点所辖区域是否和其他区域有重叠 A．二级网点和