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成本加利润定价 单位商品成本加按一定盈利率确定的销售利润。计算公式为： Ｐ＝c（１＋r） 其中：c为单位商品成本； r为利润率。 例如，已知单位商品成本为20元，利润率为20%，则： 20×（1+20%）=24（元） 第一百一十五页，共一百八十七页。 按销售价加成定价 中间商大多数用相对于销售价的利润比率计算价格，认为这样更容易比较各个中间商的销售毛利。 单位转售价=单位进货价格/（1-相对于转售价的利润率） 例如，已知单位商品进货价格是40元，中间商希望达到相对于转售价格的利润率是20%，如何求得单位商品转售价？ 用上述公式得其转售价为50元。 第一百一十六页，共一百八十七页。 练习 某食品出厂的生产成本价为2.60元,运费0.40元，营业税10%，销售部门基于出厂价需利润5%，批发商基于转售价的利润15%，零售商基于零售价利润的20%，求该食品的市场零售价是多少？ 第一百一十七页，共一百八十七页。 卡特彼勒的认知价值定价方法 （1）20 000元是推土机的价格，这仅仅是相当于竞争者的推土机价格； （2）3 000元是产品优越的耐用性增收的溢价； （3）2 000元是为产品优越的可靠性增收的溢价； （4）2 000元是为优越的服务增收的溢价； （5）2 000元是为零配件的长期的担保的溢价； （6）29 000元是包括上面全部价值的价格； （7）4 000元是折扣额； （8）25 000元是最终价格。 第一百一十八页，共一百八十七页。 八.渠道管理和策略 实物流 所有权流 付款流 信息流 促销流 第一百一十九页，共一百八十七页。 渠道的功能 （1）集中的功能 （2）平衡的功能 （3）扩散的功能 第一百二十页，共一百八十七页。 渠道的长度与宽度 渠道的长度 中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。 第一百二十一页，共一百八十七页。 渠道宽度 企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。 企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择： （1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。 （3）选择性分销。 第一百二十二页，共一百八十七页。 制造企业通路创新模式 1、海尔工贸模式 　 　海尔事业部 工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 　　工程开发商 零售商 第一百二十三页，共一百八十七页。 2、模式：区域直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。 3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。 4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。 5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖 第一百二十四页，共一百八十七页。 中国手机市场的三种渠道模式 全国代理制模式——主要以摩托罗拉、诺基亚等为代表的国际厂商为主 区域代理制模式——主要以波导、为代表的国内厂商为主 终端直营模式——即由手机厂商直接给零售商供货，是行业利润降低和渠道扁平化的产物，迪比特6月来用现金买回自己的手机，力争2007年世界第一。 中国手机渠道模式所占比例 数据来源：代理商报告 第一百二十五页，共一百八十七页。 以摩托罗拉为代表的全国代理制模式 摩托罗拉 中国邮电器材总公司 北京分公司 上海分公司 二级经销商 手机连锁零售商 散户零售店 消费者 …..分公司 运营商 第一百二十六页，共一百八十七页。 波导公司 地区分公司 地区分公司 分公司… 批发商1 批发商2 批发商3 家电/专业连锁 散户零售店 家电/专业连锁 散户零售店 消费者 以波导为代表区域代理制模式 第一百二十七页，共一百八十七页。 迪比特公司总部 区域性大客户A 区域性大客户B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消费者 以迪比特为代表的终端直营模式 迪比特公司总部 全国性大客户A 全国性大客户B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消费者 第一百二十八页，共一百八十七页。 结论 全国代理制模式 适用于手机行业导入期