业代专业培训系列-消费者行为.pptVIP

课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项 练习协同拜访技巧 02-5-18 营业人员培训系列 第一百五十八页，共二百三十二页。 目的 提升助理业代销售技巧 了解客户需求及解决问题 02-5-18 营业人员培训系列 第一百五十九页，共二百三十二页。 技巧：进入店前 助理业代复述推销说明准备事项 重点提示 客户资料 销售目标 上次问题点解决对策 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十页，共二百三十二页。 技巧：入店 由助理业代主导 对于助理业代任何表现均不评论 回答问题以助理业代为主 主要任务：观察/记录 记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十一页，共二百三十二页。 技巧：出店后 分析未达成及未达成的要点,其原因所在 以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉 与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十二页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 人员管理 第一百六十三页，共二百三十二页。 课程目标 了解路线规划原则 了解公司日常管理规定 掌握人事处理流程 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十四页，共二百三十二页。 组会实施 参加人员 内容 宣达公司的行销政策 各项销售进度的达成检讨 接受主管任务分配 问题点沟通及协调 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十五页，共二百三十二页。 对助理业代的工作管理项目 路线规划与销售目标 缴款 定货记录 客户拜访记录 客户（市场）反应及交办事项回报 生动化实施 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十六页，共二百三十二页。 一般管理 服装 仪容 公文包内容物及工具 办公文具 档案管理 费用管理 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十七页，共二百三十二页。 人事管理 节假日工作与工作责任制 考勤规定 请假规定 奖金发放与考核 奖惩规定 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十八页，共二百三十二页。 常发生的人员管理案例 出勤异常 请假 迟到早退 溜班 不服命令 业绩未达成 02-5-18 营业人员培训系列 第一百六十九页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 表报管理（Ⅰ） 第一百七十页，共二百三十二页。 课程目标 正确填写报表 02-5-18 营业人员培训系列 第一百七十一页，共二百三十二页。 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 02-5-18 营业人员培训系列 第一百二十六页，共二百三十二页。 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 02-5-18 营业人员培训系列 第一百二十七页，共二百三十二页。 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 02-5-18 营业人员培训系列 第一百二十八页，共二百三十二页。 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 02-5-18 营业人员培训系列 第一百二十九页，共二百三十二页。 分级原则 每半年进行升级评估（1月及7月） 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十页，共二百三十二页。 客户A、B、C分级原则批发客户 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十一页，共二百三十二页。 客户A、B、C分级原则直营客户 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十二页，共二百三十二页。 拜访频率设定批发客户 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十三页，共二百三十二页。 拜访频率设定原则 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十四页，共二百三十二页。 拜访频率设定直营客户 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十五页，共二百三十二页。 经销商绩效指标 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十六页，共二百三十二页。 经销商激励方法 确保合理利润 明确奖金制度 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十七页，共二百三十二页。 经销商的义务 确认销售责任区 提升产品形象 经营管理的支援指导 协助区域性促销活动 02-5-18 营业人员培训系列 第一百三十八页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 目标管理 第一百三十九页，共二百三十二页。 课程目标 了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系 02-5-18