新零售管理第五章.pptVIP

（二）评估方式 1、检查：即在购买之前和送货之后检测每一个商品，对于单价很高，数量又少的商品，是非常有必要的。 2、抽查：当零售商按规律采购大量易碎、易腐或单价改变的商品时，可采用抽查的方法。随机抽取其中的一些样品，来推断整批货物的品质即可。 3、描述：当零售商购买标准化的、不易碎且不易腐烂的商品时，就采用描述的方法。工业品当中有很多产品是属于这种性质，如电视机、洗衣机、网球拍、足球只需在订购时根据文字说明规格或用图示辅助就可解决采购的样品及货物的质量规格。 * 第二十九页，共七十页。 三、合同谈判 （一）合同：当选定供应商，并且已经选定和确定了货源，购买前商品的评估也已完成时，零售商就开始购买与供应商及其条款进行谈判。 （二）内容： 1、送货日期和送货数量：每批商品送到的日期和送到的数量。 2、购买价、折扣率和付款条件，这部分是最重要的部分。 3、送货方式和费用负担：所有权转移的时间，送到各门店还是中央仓库，运费归谁承担，也要明确写明。 ? * 第三十页，共七十页。 四、完成订单 1、对许多大中型零售企业来说，购买决策是自动完成的。这些大零售商一般使用计算机完成订单处理（以电子数据交换和快速反应存货计划为基础），每一次购买都是被现场管理人员在卖场清点存货的基础上，反馈输入计算机数据库后自动生成的采购订单。 * 第三十一页，共七十页。 2、小零售商则通常是人工完成购买决策，在盘点库存基础上，结合销售状况，由采购部门做出采购决定，以同样的方式记入商店的存货手册。 * 第三十二页，共七十页。 3、连锁零售商必须决定是在总部、或是各零售店制定购买决策。有关商品的所有权的转移，对于这一行为，表现为： ·零售商在购买后立即拥有所有权。 ·零售商在商品装上运输工具后即拥有所有权。 ·零售商在接收送货后拥有所有权。 ·零售商直到支付给供应商货款，一次账务周期结束之后才拥有所有权。 ·零售商以委托的方式接收商品而不拥有商品所有权，直到商品出售之后才向供应商支付货款。 * 第三十三页，共七十页。 五、谈判要达到的目的： 谈判是零售商为开始供应链动作的第一步实际工作，每一零售商在具体的操作上，风格都表现得不尽相同，但目的却是一致相同——为商场的盈利服务。 1、准确判断自己：，零售商准确的判断自己在这与供应商博弈中的地位，实力永远是谈判的坚实筹码，面对中小供应商，可以通过通路费，或者压降进货价等方式来替自己争取利润；而面对大品牌，在行业中有举足轻重影响力的供应商，能邀请到进场就不错了，不要对供应商都一视同仁，首先应衡量的是双方的实力。 ? * 第三十四页，共七十页。 2、谈判要有的放矢： 对供应商要有起码的了解，当然了解得越详细越好，了解得越详细，谈判中对自己越有利，也越容易沟通，找到共同点。 ? 3、降低经营风险： 零售商在进行与供应商的谈判过程中，始终要把自己的经营过程中的商业风险尽量降低和排除，达到这一目的，可以在几个环节上进行操作，如延长结账期，收取通路费，及最主要的压低商品的进价。 * 第三十五页，共七十页。 1)账期 尽量不要采用经销（即现金买断商品所有权）的形式，商品售出后不要马上结账付款，而给一些结算的方式给供应商选择，如滚结；月结；辅底；不固定账款。 ? * 第三十六页，共七十页。 2)收取通路费： ·商品费：每一个商品品种可收取200~1000元。 ·进店费：每一个供应商可收取100~10000元，用做建立管理档案。 ·胸卡费：供应商安排在卖场的促销人员，可收取每人10~50元。 ·海报促销费（DM费）：对上促销海报的产品每个向供应滴收取100~500元。 ·促销管理费：对供应商派在卖场促销人员每人收取200~400元。 ·堆头费：对供应商在卖场中的促销台或货架两端的商品陈列位置收取每个500~1000元。 ·物损费：对结账后商品销售账和进货账之差和有记录的商品破损而收取的损失。 * 第三十七页，共七十页。 ·排面费：对供应商的商品陈列于黄金高度而收取的费用，需按品种，每种收取1000~2000元。 ·开业赞助费：对连锁经营零售商开新店，而向已进场的供应商收取的费用，每开一家可收取5000~10000元。 ·店庆费：零售商的商店庆祝开业××周年，可向每位供应商收取5000~10000元的费用。 ·统仓费：供应商统一对连锁零售商的各门店送货可收取商品进货金额1％~3％的比例。 ·节庆费：对每年的中外节日，可向供应商收取每节1000~5000不等的费用。 ·无条件退佣：每年根据供应商的销售业绩，按不同等级收取销售额的1％~2％的比例。 * 第三十八页，共七十页。 附录： 家乐福公司的谈判原则及各种谈判流程