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预料中的抗拒如何处理 １）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件 第十九页，共五十七页。 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 第二十页，共五十七页。 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 第二十一页，共五十七页。 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 顾客可能是骗子 第二十二页，共五十七页。 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第二十三页，共五十七页。 第三步: 再确认一次 　　 换句话说，要不是价格贵的问题， 　你今天就会跟我买了是不是？ 假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第二十四页，共五十七页。 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　 假如我能打折你会买吗？ 　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 第二十五页，共五十七页。 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 第二十六页，共五十七页。 第六步: