专业化推销的技能的提升.pptVIP

关于怎样推销的思考.4 同样规模的 3个客户的故事 第十八页，共六十一页。 关于怎样推销的思考.5 一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。” 客户A 第十九页，共六十一页。 关于怎样推销的思考.6 一家通过MA发展起来的经纪人公司 “我们需要较多的帮助。我们的每一个营业部均按照自己的一套行事。我们既没有一套统一的流程又没有一套统一的信息系统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的每一个营业部共同合作、并帮助统一运作的话，我们将会把生意交给它。” 客户B 第二十页，共六十一页。 关于怎样推销的思考.7 “我们需要的是一个战略伙伴，能够将他们的核保人员派至我们的营业部，合作开发一套先进的信息系统来快速改善我们的报价系统，并与我们协作开发一套新的、有创意的风险管理系统。同时我们还想仰仗一些你们的其它后台作业人员，同时非常愿意你们的市场营销人员能够参与我们的企划活动。” 客户C 第二十一页，共六十一页。 对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。 “为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回报的事情上花钱