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4 如何进行心理测试和分析？ 第六十三页，共一百三十三页。 使用心理测试问卷的3个注意事项 1.必须由专业人员进行施测和解释 2. 注意遵守和保护心理测试的知识产权. 3.注意检测结果的公开范围 第六十四页，共一百三十三页。 使用测试题的其他注意事项 1. 区别兴趣和能力 2. 防止伪造结果 3. 不要找最完美的人 4. 题目不要给出具体的标题 5. 测试问卷的标准化和常模 6. 测试题目的难度 7. 测试题目的区分度 8. 了解题目的信度 9. 评估题目的效度 第六十五页，共一百三十三页。 实际的销售业绩 销售心理问卷的测评分数 低 高 高 录用标准 业绩不达标 业绩优秀 业绩合格标准 错误拒绝4人 错误录用7人 正确淘汰56人 正确录用33人 00 第六十六页，共一百三十三页。 销售心理测试要提供的答案 1. 他有真正的内在成功的欲望吗？ 2. 他能够有效聆听别人的谈话吗？ 3. 他能够很自然的面对拒绝吗？ 4. 他有取悦于别人的动机吗？ 5. 他可以将工作坚持到底吗？ 6. 他是做事主动的人吗？ 7. 他是否可以作出决策？ 8. 他可以应付琐碎的事情？ 9. 他可以明智的判断环境和主题吗？ 10. 他有创新的思想吗？ 11. 他可以将一件事情表达清楚吗？ 测试的数据和销售业绩有关联吗？ 第六十七页，共一百三十三页。 B类 行业所需特殊能力测试 A类 销售特质综合心理测试 第六十八页，共一百三十三页。 1. 国际通用的5种性向测试 2. 行为风格类型测试 3. 霍兰德职业类型测试 4. 盖洛普5/34主题优势测试 标准EQ测试 6. 人格特质测评 7. …………………… A类 销售特质综合心理测试 第六十九页，共一百三十三页。 CPI-加州心理量表-230题-4群18分类 MBTI人格测评M93题—4大群-16种类型 16PF—卡特尔个性因素测验-187题 YG性格测验—120题-12个主题 APA-麦克里兰动机测验-75题-3大纬度 第七十页，共一百三十三页。 心理类型测验从四个维度考察个人的偏好： 1态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I) 外倾/内倾 2接受信息：Sensing (S) vs. Ntuition (N) 感觉/直觉 3处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 思考/情感 4行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P) 判断/知觉 Energizing / Attending / Deciding / Living 第七十一页，共一百三十三页。 第七十二页，共一百三十三页。 四种行为风格 A 掌 握 B 谨 慎 C 影 响 D 稳 重 人际关系 工作 行为取向 快 工作效率 慢 1. DISC行为风格类型 第七十三页，共一百三十三页。 行 为 风 格 风格 ?掌控型 A 自我中心 ?影响型 C 以人为先 走入人群 社交互动 ?稳重型 D 理性和协 循序渐进 合作共事 ?谨慎型 B 追求完美 讲究证据 降低风险 理论 ? ? ? ? 方法 挑战环境 ? ? ? 焦点? 效果目标 ? ? ? 第七十四页，共一百三十三页。 2.GALLUP 5/34 优势主题测试 交 往 影 响 奋 斗 思 维 沟通 体谅 和谐 包容 个别 交往 责任 统率 竞争 伯乐 完美 积极 取悦 成就 行动 适应 信仰 纪律 专注 排难 自信 追求 分析 统筹 关联 公平 回顾 审慎 前瞻 理念 收集 思维 学习 战略 第七十五页，共一百三十三页。 B类 行业所需特殊能力测试 NCAS商业能力测试 NCAS社交能力测试 NCAS逻辑能力测试 倾听能力测试 表达能力测试 外围观察记录 第七十六页，共一百三十三页。 5 如何进行面谈效果测试？ 第七十七页，共一百三十三页。 建立标准化的结构化面谈表 问题要围绕销售工作来展开 完整记录回答者的关键信息 分析问题答案和业绩的关联程度 第七十八页，共一百三十三页。 7 怎样处理你所记录的全部测试数据？ 第七十九页，共一百三十三页。 第四章 一切全部由你来控制 第八十页，共一百三十三页。 销售人员招聘流程设计 招聘广告发布 销售岗位定位 电话初试 小组面试 基础资料的筛选 销售特质初试 销售特质测试 工作场景测