处理客户异议的有效方法.pptVIP

三、儿童图书： 　　客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 　　销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” 第三十一页，共八十四页。 、询问法 举例：客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客　　户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？” 　　询问法在处理异议中扮演着二个角色： 　　透过询问，把握住客户真正的异议点： 　　销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。 第三十二页，共八十四页。 询问法案例  　　　潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从到；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印张，复印品质非常清晰……”潜在客户：“每分钟张实在不快，别家复印速度每分钟可达张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……” 　　这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这