美的集团销售技巧与呈现技巧.pptVIP

c) 事前准备，习惯在电话营销与预约前思考对策及掌握客户信息 ●事先了解客户信息或互通记录（也可是自己的记事本） ●事先思考，模拟客户可能的反应，并准备好应对的方式 d) 即时记录，记下关键细节，创造机会 ●记下电话沟通的细节，利于后续追踪及落实 ●掌握客户关键需求，即时满足，让客户感动 e) 选定合适的电话沟通时频率 ●依客户的职业特色与作息时间选择电话营销时机 ●依客户对服务的需求，设定适当频率，不要选成干扰，提高效率 1 第三十一页，共四十五页。 二. 电话营销 ● 主动呼出的电话营销可以是最小的投入，最有效率的销售模式，可以用来做市场扫描，客户信息收集，客户关怀和业务推荐 ● 电话营销最主要的成功要素是“有备而战”，并能以关心与服务的姿态，而不是以推销的语气。透过卖点（客户价值）的包装与客户问题的模拟处理，以事先准备好的话术提高销售的效率 1. 关键思维 1 第三十二页，共四十五页。 1 美的日用家电集团 销售技巧与呈现技巧（营销中心） 1 第一页，共四十五页。 单元一：销售思维与心态 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维 提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 1 第二页，共四十五页。 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 1 第三页，共四十五页。 2. 客户之核心感觉 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 一种持续创造及维持感觉的过程 1 第四页，共四十五页。 3. 关键时刻关键动作 理 念 感 受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 1 第五页，共四十五页。 4. 如何以关键动作创造感觉 (1)信任: ● 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 ● 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 ● 专业形象,展现自我管理能力 ● 注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售 1 第六页，共四十五页。 (2)安心: ● 避免给予客户“不确定”的感觉 ● 有凭有据,以数据及文件说话 ● 一致性与标准化之服务 ● 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉 1 第七页，共四十五页。 (3)价值: ● 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 ● 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 ● 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” ● 在最急迫时提供服务,化危为机 没有价值,就没有关系 1 第八页，共四十五页。 二. 销售人员之核心心态 1.正面心态 (1)没有问题,就没有商机 ● 每个企业/产品都有问题(面对现实) ● 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 ● 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 ● 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 ● 最大差异是将“NO”转化为“YES” ● 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 ● 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 ● 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 1 第九页，共四十五页。 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 突破客户冷漠和拒绝 渗透决策层关系 挖掘各层多元需求/动机 处理客户不同异议 化解客户的谈判条件 接触 成交 ...... ...... 1 第十页，共四十五页。 2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 ● 对人性的深入体验 ● 做人技巧的磨练 ● 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 ● 人际关系是重要的无形资产 ● 关系代表一种资源及机会 1 第十一页，共四十五页。 3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 ● 情绪与压力管理能力 ● 延迟满足感，谋定而后动 ● 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 ● 宽广和全局的视野 ● 尝尽生命百态 ● 禅与哲思的培养 1 第十二页，共四十五页。 三. 总结—大客户销售的思维转换 1. 产品服务销售 理念价值观销售 ● 以客户感受为中心，创造感觉 ● 客户价值观导向 2. 大客户销售 伙伴关系建立 ● 策略性经营大客户 ● 客户关系管理 3. 商品的提供 创造综效价值 ● 规划持续性双赢模式 ● 善用双方优势,资源互补 4. 推销式销售 顾问式销售 ● 善用资源