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外贸营销 客户开发-找邮箱 客户跟进-提高转化率 开发信 第一页，共三十八页。 谁是我们的潜在客户？ 1、模具厂 2、注塑厂 3、贸易公司 4、跟塑胶、五金产品相关的所有行业 5、设计公司 6、手板公司 7、方案公司 ………… 买家/卖家、贸易/工厂、中间商/终端客户 都是我们的潜在客户 第二页，共三十八页。 客户信息在哪儿？ 1、网络 1）、公司官网； 2）、黄页、白页、B2B网站； 3）、商业社交网站（LinkedIn、Xing、Viadeo）、商业数据库； 4）、权威数据库-行业协会、公司信息库； 2、展会 3、书籍 关键字 第三页，共三十八页。 询价客户是怎么来的？（客户开发） -怎么找邮箱 1、客户是主动找到的 1）根据已有的信息（电话、公司名、地址）通过搜索引擎找到的（初级搜索）； 2）在B2B上获取客户基本信息，再次通过搜索引擎找到精准信息，找到精准信息之后不要忘了反搜索； 3）通过展会等等各种渠道，在获得某些客户信息之后，再次进行反搜索，从而获得更多客户； 4）通过海关资料获取基本信息，通过搜索引擎找到精准客户信息； 5）通过黄页结合搜索引擎，再比对商业数据库或职业社交网站找到精准客户（有得放矢）； 6）客户转介绍的客户； 7）协会目录 ………………………. 关键字-搜索-关键字-反搜索 第四页，共三十八页。 通过搜索引擎找客户 1、产品名称+Importer（s）/Buyer 2、“产品名称+Importer（s）/Buyer” 3、Price+产品名称 4、产品名称 +国家后缀名 5、人名+公司域名 6、职位+公司域名 7、猜想之后，进行验证 第五页，共三十八页。 关键字-搜索-关键字-反搜索 说明：不管上上面哪一种方法，第一步搜出来的有些是公司官网，直接点进去找邮箱，大部分是B2B上的一些公司信息，点开这里的公司，利用公司关键字重新搜索。 我们的第一步是不是找邮箱，而是找公司、负责人、电话、地址、公司域名等等； 第二步我们要结合商业数据库找到相关的负责人； 第三步，我们再结合关键负责人+公司域名，或者职位+公司域名，找出最佳邮箱； 建议找到邮箱之后，我们不要结束，此时我们利用最佳邮箱作为关键字再次反搜索（物以类聚）也许我们会找到他的同类或者他的其他供应商，再接着反搜索。。。。。。在反搜索的时候，建议大家注意如下字眼：Pdf/Excel/World/Directory/List/Association 第六页，共三十八页。 关键字的使用 第七页，共三十八页。 常用的B2B以及黄页 被动营销模式，有助于提高公司知名度。 查询公司信息的真实性 第八页，共三十八页。 常用的搜索引擎 google(需要翻墙) Yahoo Aol 建议找哪个地区就用哪个地区的搜素引擎，如果不知道就统一用英语为母语的搜素引擎。 第九页，共三十八页。 美国、加拿大、英国、欧洲商业数据库 美国 I A M Z 加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca 英国 欧洲 K 第十页，共三十八页。 2、在客户的备选中拿住客户（针对阿里平台） 在知名的B2B网站中，建立自己的网站信息，及时跟新产品和公司状态。积极针对RFQ高效（及时，准确，专业）报价。同时也是为公司打响知名度。 第十一页，共三十八页。 下单客户是怎么来的？（客户跟进） -客户转化率 1、客户转介绍的； 2、前期的努力+后期的专业、耐心服务 第十二页，共三十八页。 买家供应链结构 70％ － 贸易伙伴 20％ － 长期供应商 10％ － 低价供应商，新供应商 第十三页，共三十八页。 客户跟进 下单客户 潜在客户 谨慎承诺 坏消息，早告知 节日问候 报价高效、专业 第十四页，共三十八页。 我们的疑惑 为什么客户很少回复？ 为什么联系的客户突然失踪了？ 为什么客户一直说下单却突然失踪了？ 为什么快要到手的订单甚至已经到手的订单飞了？ 第十五页，共三十八页。 为什么客户很少回复？ 客户没有收到邮件； 邮件可能携带病毒，直接被删除过滤； 发送的邮件有时差； 客户在度假； 客人暂时没有需求； 客户收到的邮件太密集….. 第十六页，共三十八页。 为什么联系的客户突然失踪了 客户已经选择了其他供应商； 客户对我不信任； 价格不占优势，产品达不到要求； 市场问题； 客户在度假； 客户在等最终客户信息； 与客户的沟通出现问题 第十七页，共三十八页。 为什么说下单的客户却没有下单 客户不轻易下单给新供应商，客户本来就有合作的供应商，你只是备胎；