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一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判 “一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 第三十页，共五十五页。 保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 第三十一页，共五十五页。 坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 第三十二页，共五十五页。 进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 第三十三页，共五十五页。 挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的策略。 第三十四页，共五十五页。 2、报价策略 商务谈判的报价是不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。 1.报价时机策略(使用价值及其所带来的利益) 2.报价起点策略（最高、最低） 3.报价表达策略（大概、大约、估计） 4.报价差别策略（购买数量、付款方式、交货期限地点、客户性质） 5.价格解释策略（构成、依据、计算方式）  6.价格分割 包括两种形式：① 用较小的单位报价。② 用较小单位商品的价格进行比较。 7.采用心理价格（尾数、声誉） 8.中途变价策略 第三十五页，共五十五页。 3、讨价还价的策略 1.投石问路策略 2.抬价压价策略（科学的计算、敏锐的观察、精确的分析判断） 3.目标分解策略 4.价格诱惑策略 第三十六页，共五十五页。 对方使用投石问路策略时则采取的措施 (1) 找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。 (2) 如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。(3) 并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果可能更好。(4) 使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价格，你可以反问：“你希望优惠多少?”“你是根据什么算出优惠比例的呢?” 第三十七页，共五十五页。 卖方先报价，买方压价时采取的方式 (1) 揭穿对方的把戏，直接指出实质。如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 (2) 制定一个不能超过预算的金额，或是一个价格的上、下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。(3) 用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。(4)要求对方在合同上签字，这样，对方就难以改口。 一般而言，在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。 第三十八页，共五十五页。 有一个做粮油贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高于他的成交底价的价格与他达成最终协议。 思考： 1．在上述谈判中，粮油贸易商运用了什么技巧? 2．运用上述技巧时需要哪些前提条件做保障?在商务谈判中，可使用哪些方法来破解它? 第三十九页，共五十五页。 4、让步的策略 互惠式的让步 予之远利，取之近惠 第四十页，共五十五页。 5、迫使对方让步的策略 对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。对于第二、第三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中并非可以轻易获得，往往需要经过激烈的讨价还价，才能迫使对方让步。那么有哪些谈判策略可以帮助谈判者在这个问题上获得成功呢? 1. “情绪爆发”策略2.吹毛求疵策略3. 车轮战术策略 4. 分化对手，重点突破策