销售攻心术计.pptVIP

听完这个故事，请大家来分享下这个故事给大家的启发。这个故事告诉我们：顾客需要什么，我们就提供什么，这是成功者的销售定律。把握顾客内心深处的东西，而不是让顾客来适应你。许多销售高手都表示：销售的好坏是否得心应手,说话只是技巧，攻心才是根本，曾国藩说”玉成天下事，许多天下人之心。“当代管理大师曾仕强也强调：”中国企业在于经营人心“人心就是说每个人的内心与需求与自身的弱点，这些需求与弱点，就是攻心的目标，做人做事，如果不懂人心，即使你口若悬河，煞费人心也可能是南辕北辙毫无效果。如果懂得人心，肯呢过只需要付出一点点，便可以打动人心，化敌为友，迎来柳暗花明又一村的景象 今天我们的课题分为三个部分，由销售前的准备、销售中的过程以及销售后的服务组成 自信是积极沟通那一套，莫的首要因素，也是沟通能力的标志。设想，你对自己说的都没一点把握，甚至完全不相信自己说讲的那一套，你自己都不信，怎么叫别人相信呢？当然自信不是指毫无恐惧及焦虑，而是能够克服这些恐惧和焦虑。当然自信也包括几个方面：首先相信你自己，其次相信你的产品，最后相信你给别人带来的力量。自信是种心理状态，有时自信也会受到动摇，而你必须树立信心。有些人会说我就是没自信，那么送你一句话：装你都不会装啊？ 请人来示范 笑是无声的，在整个动物世界中，也只有人能拥有的特殊表情。俗话说”伸手不打笑人脸”也就是和笑有关系，举例说明：希尔顿饭店的“微笑服务”，飞机上的微笑故事。这些都足矣说明微笑的魅力。 注意：营业员宜用1、2度笑，不宜用4、5度笑。我给大家做下示范。其实不管分为笑的几种，其实最笑只有一种：就是发自内心的微笑。 台湾作家刘墉有一次与朋友去四川的九寨沟耍，在林间小径上，一群人往前走，他的一位朋友指着其中几个人的背影说：那些必定是台商。刘墉靠近询问果然是，一会这位朋友有指着另一群背影说“这些是本地人生意人。事实证明，没错！刘墉就很纳闷，朋友解释到”前面几个“牛”，弓着背横着走。像是在说“老子有钱!后面的叼着烟，一摇一摆甩着手走，好像说”老子得意“。我们姑且不谈正确与否，但是一个人的神态举止不是有声的，它也在传递信息，这些信息可能偷漏一个人的情绪、爱好、身份等。 找各种场合，肢体语言的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方做出你所希望的反应。 每天对着镜子练习微笑，有些朋友觉得自己就笑不出来，那么逼迫自己尝试着去笑，你会有不同的感受。 这也是出于同向考虑，你要和你的顾客越相似，你如说约会的场面，你看一对恋人表情动作有什么区别 在销售过程中，首先我们要确定，销售不是一瞬间的事，而是一个过程，就像一道精心烹饪的菜肴，在适当的阶段加盐加料起锅。在不同的阶段注意不同的事项，才能煮出美味的菜肴。 ? ?第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢得顾客的态度必须表现热情。 ????第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。 ????第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠 “我第一次见面就喜欢上了他”“我永远也忘不了第一次见他时候的印象“”从对方敲门到坐在我的桌子上，就短短几秒钟时间，我就知道他是否合格“顾客对你的印象10%来自于语言，90%来自于身体语言，“感觉比语言快10倍”客户对你的直接印象直接影响是否与你继续沟通。我们之前说过的身体语言有：我们一一回顾一下 我们可以从客户的穿衣打扮、随行人员了解，观察客户与随从人员所穿的衣服、携带的包、戴的首饰、用的手机、随从人员的特点、是不是开车来的等等，就可以基本判断客户的职业、收入、等等。 医生诊断要经历“望、闻、问、切”，才能诊断病情。而我们要了解客户的需求，也要通过询问、聆听、观察、思考、响应等环节。 发掘客户需求技巧的第一步就是要寻找客户的痛处，揭开伤口，指出客户的困难以及可能造成的严重后果，然后给伤口抹药，即提出用自己的产品为客户解决困难。 有一位业绩平平的，不得要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问“您是如何建立人际关系的？您是如何判断顾客需求的？您是如何树立购买者信心的？这位世界级推销大师微笑着回答”提问“。这里面有个重要前提:会发问、擅倾听。 在需求探访中，我们来看看可以有的设问方式。设问：如上所述，请大家除了以上事例，还能举出更多的例子 寒暄：老师你好。您是第一