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活动管理的拒绝处理： 1、我的客户信息都在通讯录上，为什么还要再写一遍 2、客档填全了很麻烦，况且即使填全了也未必就能签单 3、客户的有些资讯不肯说，我有什么办法 4、我没填客档不照样签单 第三十一页，共五十九页。 课题三：请两两搭配，演练活动管理的四项拒绝处理。 第三十二页，共五十九页。 会报管理 ==》 三人或三人以上(其中一人为主持人),为达特定目标,循一定规则而进行的面对面多向沟通,称之为会议。 彭德怀一打兰州城失利，全军休整三天，召开各层级会议，总结教训。三天后再攻，一天时间拿下兰州城。如果没有会议，休整三天后再战，结果会如何？ 管理 与 放羊 第三十三页，共五十九页。 会报管理的要点是： 1、不是每次会议都必须全体人员参加的，要学会“分类经营”。 2、有效的会报必须是使用最少的时间，达成会报的目标，并且让与会者都感到满意。 3、明确目标、找出差距、以会代训是营销各类会议的宗旨。 你的特权，不要轻易放弃 第三十四页，共五十九页。 会报管理的难点是： 1、成功的会报管理需要你清楚地了解属员，并不断充实自己 2、你自身要有良好的驾驭能力、组织能力和解决实际问题的能力 3、为了发挥属员的能动性，有时候你还必须扮演成一个旁观者，这需要你有良好的管理手段 第三十五页，共五十九页。 会报管理的拒绝处理： 1、我约了客户，没时间 2、这种会议对我一点帮助也没有，还不如去拜访客户呢 3、每天二次早会就是检查客档，又没什么内容 4、一天到晚开会，烦死了 第三十六页，共五十九页。 课题四：请两两搭配，演练会报管理的四项拒绝处理。 第三十七页，共五十九页。 训练辅导 ==》 高明的不是能增来高手的主管，真正高明的是把人增进来、尔后将他培养成高手的主管！ 训——练、辅——导 越王复仇，高薪聘请了剑术高超的越女为其训练辅导战士，终于在会稽山一雪前耻。 孙中山——蒋介石、毛泽东——林彪，这都是训练辅导的成功先例。 第三十八页，共五十九页。 训练辅导的要点是： 1、训练辅导无所谓最好的方法，适合的就是最好的，要随时随地。 2、不仅有技能方面的训练辅导，很关键的还有态度。 Attitude 态 度 ———— 100 Hard-work 努力工作 ———— 98 Knowledge 知 识 ———— 96 Abilitly 能 力 ———— 90 第三十九页，共五十九页。 训练辅导的难点是： 1、只有懂得属员分类，才能因人施教，取得最大效果； 2、训练辅导的方法无非是培训、陪同、演练和个别辅导等，但形式可以多种多样，不要拘泥； 3、“怎么教也不会”，所以训练辅导需要足够的细心和耐心； 4、“知识越多越反动”，所以训练辅导还需要管理技巧。 第四十页，共五十九页。 训练辅导的拒绝处理： 1、我约了客户，没时间培训 2、我不要你陪。你一去就强行促成，那可是我的朋友 3、演练没用。我在客户面前能讲得很溜，在同事面前练就是讲不出话 4、去找客户才能有用，培训能帮我解决什么问题 第四十一页，共五十九页。 课题五：请两两搭配，演练训练辅导的四项拒绝处理。 第四十二页，共五十九页。 寿险营销业务队伍管理 营销与营销的地位和作用 寿险营销业务队伍管理的特点 营销专业化经营的实质 营销管理实务 第一页，共五十九页。 计划经济与市场经济 现代营销 内部营销和外部营销 营销与营销的地位和作用 第二页，共五十九页。 寿险营销业务队伍管理特点 管理的基本职能： ——计划、组织、领导、控制 营销管理的特点： 1、非现场控制 2、管理过程与绩效的高相关 3、市场变化的要求 4、正确策略实施的难度 第三页，共五十九页。 营销专业化经营实质 K——Knowledge 专业化知识 A——Attitude 专业化态度 S——Skill 专业化技能 H——Habit 专业化习惯 第四页，共五十九页。 专业化经营的定义 按一定的程序和步骤，高效率地达成 某项特定工作目标。对某个特定问题有非 常全面、细致的了解。