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学习,是生产力! 第三十页，共七十五页。 建立,影响力中心! 第三十一页，共七十五页。 一个客户的价值 每个人其实都有50个有用的人际关系！ 高端客户会因地位的特殊性而有至少500个高质量的人际关系。 你获得了一位高端客户对你服务百分之百的认可和满意，就意味着：你成为了这位高端客户背后所代表的500个高端客户群体所共同拥有的朋友。 这——才是从事销售工作最具价值的收获！ 第三十二页，共七十五页。 第五节 转介绍成交法 第三十三页，共七十五页。 转介绍,初次接触! 第三十四页，共七十五页。 赞美,寻找话题! 第三十五页，共七十五页。 高手,危机处理! 第三十六页，共七十五页。 聆听,客户抱怨! 第三十七页，共七十五页。 明星,都是苦水啊! 第三十八页，共七十五页。 建立同理心,拉近距离! 第三十九页，共七十五页。 肯定自我！我是销售专业人士! 第四十页，共七十五页。 OH,YEEAH,成功! 第四十一页，共七十五页。 成交,客户因满意而不忘转介绍! 第四十二页，共七十五页。 面对面顾问式实战销售 ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 第四十三页，共七十五页。 目录 第一章：销售原理及关键 第二章：沟通 第三章：销售十大步骤 返回 封面 第四十四页，共七十五页。 一、销售原理及关键 （一）销售买卖的真谛 （二）人类行为的动机 （三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 返回目录 第四十五页，共七十五页。 （一）、销售买卖的真谛 1、销售过程中销的是什么？——自己 乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。 假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像个好产品。 第四十六页，共七十五页。 （一）、销售买卖的真谛 2、销售过程中售的是什么？——观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？ 不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。 所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。 所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 顾客相信的实事“不等于”实事。 第四十七页，共七十五页。 （一）、销售买卖的真谛 3、买卖过程中买的是什么？——感觉 感觉对了一切都变的简单。 感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 感觉是人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、人、环境、语言、语调都会应该向顾客的感觉。 在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。 第四十八页，共七十五页。 （一）、销售买卖的真谛 4、买卖过程中卖的是什么？——好处 要让客户把钱放进我们的口袋，而且，还要对我们说“谢谢！” 产品让顾客避免什么痛苦、麻烦。 产品所能带给客户的好处和利益。 一般的业务员贩卖产品（成份），一流的业务员贩卖结果（好处）。 带来的是客户的好处而非业务人员的好处。