提升终端业绩的终端管理机制OK.pptVIP

使用KPI导购绩效管理及激励机制(广东) 实际工作情况考核50分 合计 精神面貌4分 促销技巧6分 活动执行 6分 终端陈列5分 助销品陈列6分 工作态度4分 客情关系4分 部门沟通5分 报表填写5分 指引执行5分 终端导购 硬指标考核(结果) 软指标考核(过程) 级别晋升(每季考核) 1 业绩完成标准 提成 标准 评级 升级说明 级别津贴 2 连续6个月为A级且日常考核无不良记录则评为“金牌导购” 金牌导购 600元 终端导购的绩效考核注重软硬指标: 强化终端什么就考核什么; 考核终端什么就培训什么; 导购的终端工作及技能提升与绩效挂钩; 绩效指标体现公司强化终端战略目标. * 第六十页，共八十页。 索芙特企业哲学 把握韵律 缔造美丽生活 思想主宰一切 成就伟大事业 企业文化 增强索芙特导购的企业使命感 导购团队激励与销售目标达成 倡导企业的文化(企业使命和经营理念) 索芙特导购员使命就是缔造美丽生活,为顾客带来舒服（SOFTTO）和愉悦！为索芙特成为民族化妆品的扛旗者添砖加瓦!  我的获取 我的奉献 我的归属 共同成长 团队工作 * 第六十一页，共八十页。  导购管理的第四层面 我的获取 我的奉献 我的归属 共同成长 基本需求 让导购有机会学习、发展 1.帮助导购分析个人优势进行职业规划 2.根据导购个人优势和发展提供机会学习培训 与导购谈过进步 1.三个月进行一次导购评价及奖励 2.帮助导购回顾贡献,评比年度优秀导购 3.使用导购年度评比晋升机制,提供机会发展 管理层支持 团队工作 发展 * 第六十二页，共八十页。 如何物色和培养终端销售之”鹰”? 导购如“鹰” 鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作为索芙特的导购，“鹰”是个人综合能力的象征。 * 第六十三页，共八十页。 “鹰雁”终端导购团队是怎样打造的? 两大机制（压力+动力） 五大特质+四大态度+五大技能+四大知识 终端业绩提升 人才培养、储备 鹰:优秀导购 雁:建立导购良好的工作环境 + = 鹰雁团队 * 第六十四页，共八十页。 影响终端销售业绩的三大因素是什么? 终端业绩不理想 1.营销策略 2.终端管理 3.导购差异 终端八项 核心工作管理 终端导购销售绩效 =基本能力水平 X工作动机 X环境质量系数 终端产品价格 广告促销的组合 * 第六十五页，共八十页。 如何物色和培养销售精”鹰”? 环境 行为 能力 顶尖导购 信念和价值观 精神:敬业和贡献 优势特质 如何成为索芙特销售之“鹰” 顶尖导购如一棵大树,自身的销售特质是种子,给予阳光、土壤、水份良好的成长环境,通过培养正确的销售行为提升能力,形成良好态度和习惯,成为顶尖的销售精英,体现出敬业和贡献的精神! * 第六十六页，共八十页。 怎样的导购才是“鹰”级导购? 索芙特导购员是面对顾客的销售精“鹰” 索芙特导购员:在销售现场象“鹰”一般自信和敏锐，和顾客面对面，能迅速感悟客户内心需求，能准确向顾客介绍产品，能满意地回答顾客的问题，让顾客象见到朋友一样，感到舒服（SOFTTO）和愉悦并做出购买决策，物超所值地购买产品。 * 第六十七页，共八十页。 成为索芙特导购中的销售之”鹰”的4个层次圈 四大知识 五大技能 四大态度 五大特质 导购员基本知识 1．了解公司 2．了解产品 3．了解竞争品牌 4．了解顾客 1 ．用心 2 ．认真 3 ．努力 4 ．负责任 1 ．自信 2 ．理解力 3 ．影响力 4 ．取悦 5 ．恒定力 1 ．终端陈列 2 ．销售技能 3 ．宣传与促销 4 ．订单和跟踪 5 ．异议处理 索芙特销售之“鹰”的四大标准 * 第六十八页，共八十页。 如何彗眼识“鹰”? 四大知识 五大技能 四大态度 五大特质 销售特质是顶尖的动力源: 1. 自信——善于从拒绝和挫折中自我修复 2.理解力——能感悟客户内心需求，适时推销产品 3.影响力——能说服客户下决心 4.取悦——有让客户感到舒服和愉悦的意识和能力 5.恒定——能够持久把一件事情做好做细的能力 终端导购的五大销售特质 * 第六十九页，共八十页。 如何让“鹰”级导购愿意展翅? 四大知识 五大技能 四大态度 五大特质 态度决定一切！态度决定意愿!顶尖的终端导购，卖的是自己的态度，需要用心对待顾客！ 1 .用心 2 .认真 3 .努力 4 .负责任 终端导购的四大态度 * 第七十页，共八十页。 导购员基本技能 四大知识 五大技能 四大态度 五大特质 帮助导购把合适的任何产品卖给合适的任何人的五大基本技能: 1 ．终端陈列 2 ．销售技能 3 ．宣传与促销 4 ．订单和跟踪 5 ．异议处理 终