销售服务意识与技巧培训课程.pptVIP

销售法则 READY(准备) 举止亲切自然 由心而发 位于客恻 ATTION(行动) 直接询问起话题 赞赏激发生好感 接近法则行动要点 5秒观客做准备 笑容亲切走上前 赞赏顾客一焦点 询问时机看反应 引导问法目的强 三问过后展示货 如若顾客不回应 试探问法助判断 满足顾客把货选 接近法 第十九页，共五十二页。 销售法则 接近方式 引导式赞赏式 第二十页，共五十二页。 销售法则 引导式问法：想……还是想……呢? 问种类： - 想选上衣还是裤子呢？ 问风格： - 想挑选斯文的还是休闲的款式呢? - 喜欢成熟点还是年轻点呢? 问场合： - 想上班穿的还是聚会穿的呢? 问款式 - 喜欢设计简洁点还是独特点的呢？ - 想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？ 问喜好： - 喜欢深色点呢还是浅色点的呢? 非引导性问法:您要什么……? 有什么能帮你的? 有什么需要呢? 您想选什么款式呢? 您喜欢什么风格的呢? 询问金句 第二十一页，共五十二页。 销售法则 赞衣着 - 您穿的运动鞋花色很特别,款式很象那些限量版的款式,市面少见很贵吧, 赞眼光 - 您真有眼光,看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式 赞相貌 - 您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星相,象XX明星,特别容易记得 赞气质 - 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很有派头,象那种管理者或老板的派头 赞赏金句 第二十二页，共五十二页。 销售法则 赞气味 - 哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香,反正很清淡清爽,本来有点困现在觉得提神了. 赞体型 - 先生平时经常锻炼的,体型很有线条,象是运动员也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格. 赞配饰 - 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少见的. 第二十三页，共五十二页。 销售法则 赞美法 原则： 让人感觉真心欣赏 是最适合不过(最棒)的必需品 只要拥有它就能拥有属于自己的风格 赞美要不夸张，不局限，发现美而不是口头创造美； 第二十四页，共五十二页。 销售法则 发型 时尚品/配衬品 服饰 个人 其他 赞什么？如何赞？ 赞美点 赞美的方式 第二十五页，共五十二页。 销售法则 回异法 顾客为什么提出异议 顾客多会提出哪些异议 如何解决? 疑虑没有解决、不了解、曾经有相同情况、没有尝试过、有对比； 质量异议、款式异议、搭配习惯异议、价格异议、材质异议 对策：表示理解/请顾客放心 释疑/提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定 第二十六页，共五十二页。 销售法则 配对法 时机 试穿 当一再挑选不合意 当喜好款式确定 步骤 上下搭配一套以上 利用画册再次引起兴趣 推介2种不同风格搭配 金句： 我帮您搭配X种风格，您喜欢哪种呢？ 您先进去试，我再帮您挑几款对比一下， 您这样配套穿效果会更好，我也想您看得清楚点穿得好看 第二十七页，共五十二页。 销售法则 促销法 时机（活动期） 进店时 试穿时 买单时 用活动吸引 再次强调活动优惠性 算帐 第二十八页，共五十二页。 销售法则 顾左右而言他 欲擒故纵 快刀斩乱麻 计算法 畅销法 促成成交的方式 第二十九页，共五十二页。 销售九步曲子与对应的消费心理 满意 决定行动 信任 比较权衡 产生欲望 联想 感到兴趣 注视、留意 第三十页，共五十二页。 一、迎宾（留意、注视） 目光接触 微笑 点头 指引手势 招呼语言 销售九步曲子与对应的消费心理 第三十一页，共五十二页。 销售九步曲子与对应的消费心理 第三十二页，共五十二页。 靠近顾客心法 “五点”心法 速度快一点 微笑多一点 说话客气店 赞美多一点 外形吸引点 销售九步曲子与对应的消费心理 二、探寻（注视、留意） 开场白 观察 询问 第三十三页，共五十二页。 三、推荐（感兴趣） 销售九步曲子与对应的消费心理 精准 专业 自信 第三十四页，共五十二页。 四、试穿（联想+产生欲望） 销售九步曲子与对应的消费心理 主动 快速 应变 温馨 赞美 引导 第三十五页，共五十二页。 五、搭配（产生欲望） 销售九步曲子与对应的消费心理 赞美 主动 精准 专业 时机 第三十六页，共五十二页。 六、收银（权衡比较+信任) 快速、准确； 唱收唱付； 洗涤保养； 赞美； 多收补退； 保持服务礼仪… 销售九步曲子与对应的消费心理 第三十七页，共五十二页。 销售服务意识与技巧 --玛卡西尼营运部 第一页，共五十二页。 课程目标 认同销售人员应具备之心态 掌