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解决方法 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 正确认识顾客杀价 顾客杀价是正常的 公司的定价政策是正确的 谈判方法正确 第五十页，共九十三页。 价格谈判的几种方法 证明说服 比较说服 分解说服 转移视线，推销价值 销售数据，产品说明 功能相似，价格不同 1、使用年限延长；2、价格量化指标分解 价值大于价格 第五十一页，共九十三页。 解决方法 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 有效解除顾客异议的8种方法 第五十二页，共九十三页。 1、事前准备“标准答案”处理异议的话术 标准答案从哪里来？ 1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类 第五十三页，共九十三页。 2、解决顾客反对意见的方式 1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… … 我了解… ，只是我要跟您说的是… … 第五十四页，共九十三页。 3、对---只是---处理方法 例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好，只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了!” 店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好，只是我们这里是明码标价的店，主要的经营方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最低的！ 第五十五页，共九十三页。 4、同意和补偿处理法 例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!” 第五十六页，共九十三页。 5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑点的公式处理方法 例：顾客：“这款手机整体还不错，就是不知道质量如何？” 店员：“您真有眼光和品味，这款手机最大的特色就是具有商务助理功能；质量方面：首先，您要相信我们公司在质量把关方面是非常严格的，而且，这里还有我们的销售记录可以证明这款手机的质量是值得信赖的” 第五十七页，共九十三页。 6、例证法 例：顾客：这部手机真的像你说的那样好用吗? 店员：我理解您的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑，但他们使用手机一周后就没有这样的顾虑了。 第五十八页，共九十三页。 7、质问法 例：顾客：这部手机是很好，不过，我现在不想买？ 店员：既然手机很好，为什么您现在不买呢？是担心售后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子，要做个比较呢？我给你拿过来！” 多问几个为什么？ 第五十九页，共九十三页。 8、转移话题法 面对顾客异议，绝不与顾客争辩 第六十页，共九十三页。 解决方法 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】 占争论的便宜越多，吃销售的亏越大 最好的方法是：克制与回避 第六十一页，共九十三页。 小技巧： 1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意 第六十二页，共九十三页。 娱乐时间 能不能 第六十三页，共九十三页。 促成交易 第六十四页，共九十三页。 问题点 1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】 2、强行或催促顾客成交? 【×】 第六十五页，共九十三页。 解决方法 1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】 眼观六路，耳听八方 正确认识成交机会 第六十六页，共九十三页。 解决方法 6、不重视工作细节？ 【×】 柜台及柜台周边的清扫 手机陈列的准备 手机功能知识的准备 第十八页，共九十三页。 问题点 1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】 第十九页，共九十三页。 解决方法 1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 招呼太迟 招呼太早 被强迫接受 无购买兴趣 不要热情过度 第二十页，共九十三页。 接近顾客的最佳时机 1、当顾客注视手机时 “您好，这款手机是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买手机还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语） 第二十一页，共九十三页。 解决方法 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】 我只是随便看看 您要买什么样的手机？ 在与顾客交谈时，第