销售管理控制与优化.pptVIP

2.2 销售团队的标准 Jon R. Katzenbach(卡岑巴赫,1993)：团队是“一群具有互补性技能的人，他们致力于一个共同的目的、一些共同的绩效目标，并且遵循着一种大家共同为之承担责任的工作方法。” 团队的含义 Jon R. Katzenbach.团队工作.中国财政经济出版社,2005 第十七页，共四十三页。 Thomas R. Keen(2003)认为，团队有四个基本要素：成果、相互依赖、承诺与责任 成果 承诺 责任 相互依赖 团队 Thomas R. keen.团队教练.中国水利水电出版社,2004 第十八页，共四十三页。 销售队伍 销售团队 权力明确而集中的领导者 共同担当领导者角色 领导权威 专业权威 权威或民主集中决策 专家权威决策 个人职责承担 个人职责承担与集体职责共担相结合 其宗旨或目的宽泛 宗旨或目的具体而详细 创造个人劳动产品 创造集体劳动产品 队员无人数限制 队员人数限制（6-10人极佳） 队伍/团体（force/group）VS 团队（team） 第十九页，共四十三页。 Blanchard(2000) 发现高效团队的七大特征 明确的目标或宗旨 分工合作，相互尊重、共担责任 相互信任，开诚布公交流 快速适应各种遭遇变化 高效的问题解决与决策 尊重个人，个人贡献公平嘉奖 维持高昂的士气与热情 Belbin （1981）研究发现，由卓越人才组建的团队，业绩 反而不如组合良好的混合团队。 第二十页，共四十三页。 三层次的销售团队 垂直结构，由三级销售人员组成 水平结构，有不同职能部门人员组成 “基于功能上的铰链”(role-based linkages)，选择与客户机构一致的成员 来源：Blessington（1989） 第二十一页，共四十三页。 Tuckman（1965）的团队发展经典模式：形成、锤炼、规范、运行与终止 Keen在继承Tuckman模式基础上提出团队演化新模式：友好的团聚、集体会议、开始工作吧、我们干得真不错与后会有期 2.3 团队演化模式 第二十二页，共四十三页。 团队销售的基本程序 众多研究与团队销售实践表明，其基本路径是：团队召集人的挑选与授权－－挑选团队成员－－团队聚会或会议－－角色分工与团队销售－－评估团队表现。 第二十三页，共四十三页。 核心理念 达成交易 实现收入 有效沟通 工作重点 获取订单 履行订单 开发需求 售后工作 没有或极少 催收账款 信息跟踪 诚信态度 不重视 重视 高度重视 能力要求 订单获取能力 销售执行能力 需求开发与沟通能力 业务员类型 猎人 农夫/技工 鹰 描述性 管理视觉 营销视觉 销售人员类型 2.4 发现合适队员 第二十四页，共四十三页。 买卖关系的7代变化 卖者 买者 行业网络顾问 网络 伙伴 伙伴 业务拓展者 发起者 农夫 重复购买者 猎手 竞争 推销员 顾客 讲述者 大路货 第二十五页，共四十三页。 7代销售专才模式 业务拓展者 行业网络顾问 讲述者 农夫 伙伴 推销员 猎手 Rick Page(2002). 竞争性销售 P.36 第二十六页，共四十三页。 销售员的责任 相关的人格特性 1. 确定潜在顾客的需要 2.宣传产品如何适合潜在顾客需要 3.令潜在顾客赞成产品的每一点好处 4 .答辩 5 .成交 6.日常访问报告、计划和访问编排 7. 以服务建立企业信誉 1.主动、机智、富有想像力、具有分析能力 2.知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性 3.具有说服力、持久力，机智 4.有自信心、知识丰