四种类型人的基本特征.pptVIP

二、向友善型推销 第三十页，共五十一页。 1 关系的建立 在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。 第三十一页，共五十一页。 2 明确他们的需要 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉 第三十二页，共五十一页。 3 支持 清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与 第三十三页，共五十一页。 用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据 第三十四页，共五十一页。 4 结束销售 不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。 第三十五页，共五十一页。 强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为 参考 第三十六页，共五十一页。 人际关系技巧 第一页，共五十一页。 四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 第二页，共五十一页。 第一部分四种类型人的特征 第三页，共五十一页。 一、驱动型1 特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 第四页，共五十一页。 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 第五页，共五十一页。 2 这类型的名人有 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 第六页，共五十一页。 3 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE 第七页，共五十一页。 二、外向型1 特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 第八页，共五十一页。 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 第九页，共五十一页。 2 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 第十页，共五十一页。 3 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 第十一页，共五十一页。 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE 第十二页，共五十一页。 三、分析型1 特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 第十三页，共五十一页。 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 第十四页，共五十一页。 2 属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 第十五页，共五十一页。 3 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 第十六页，共五十一页。 四、友善型1 特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 第十七页，共五十一页。 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而 不喜欢找别人分担 第十八页，共五十一页。 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 第十九页，共五十一页。 2 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 第二十页，共五十一页。 3 应付方法 对他表达