团体直销模式设计与方案实施.pptVIP

方案一：项目时间进度安排 时间安排:4月15日--5月26日，共计6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助MOTOROLA完成在北京地区的试运行。 注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一阶段(总体框架制定) 第二阶段(北京地区试运行) 团体消费者分析 团体直销模式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现有渠道分析 物流/信息流具体实施方案 人员招聘、培训 团队组建 开始直销 反馈信息收集 问题分析 改善措施 方案调整 项目启动 方案汇报 项目总结 第五十一页，共七十七页。 方案一：项目报价 项目6人6周 项目咨询费用为人民币壹百肆拾肆万整 项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。 正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正式签订的《管理咨询服务协议书》为准。 第五十二页，共七十七页。 方案二：项目时间进度安排 时间安排:4月15日--6月23日，共计10周，分三个阶段。项目至新华信协助MOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。 注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一阶段(总体框架制定) 第二阶段(北京地区试运行) 团体消费者分析 团体直销模式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现有渠道分析 物流/信息流具体实 施方案 人员招聘、培训 团队组建 开始直销 反馈信息收集 问题分析 改善措施 方案调整 项目启动 方案汇报 方案实施情况与方案调整汇报 第七周 第八周 第九周 第十周 第三阶段(第二试点) 试点区域选 择 物流/信息流具体实施方案 人员招聘、培训 团队组建 组织直销 反馈信息收集、问题分析 制定全国直销实施手册 项目总结汇报 第五十三页，共七十七页。 方案二：项目报价 项目6人10周 项目咨询费用为人民币贰佰肆拾万元整 项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。 正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正式签订的《管理咨询服务协议书》为准。 第五十四页，共七十七页。 今日议题 项目背景 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 第五十五页，共七十七页。 项目背景和研究目的 1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化 摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战 摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整 在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议 项目背景 研究目的 第五十六页，共七十七页。 1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是:“把利润还给生产商”的一个有效办法 第五十七页，共七十七页。 新华信的MOTOROLA “团体直销2+2”咨询方案 MOTOROLA “团体直销”体系应该包括五个方面的内容 电子商务基础 物流 规划 信息流 规划 区域划分 组织与团队 围绕解决渠道冲突，新华信“2+2”咨询方案包括 (图中阴影部分) 团体直销全国区域划分 直销组织与团队的建设与管理 系统物流规划 系统信息流规划 注:其中区域划分和组织团队是要重点解决的问题;物流和信息流是次重点 第十九页，共七十七页。 具体地讲, 新华信将协助MOTOROLA完成以下两大方面的工作 在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式 完成直销系统的组织架构工作和区域化分 提交组织管理制度和管理流程报告 提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告 提交MOTOROLA物流规划方案 协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突 协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点 根据MOTOROLA提出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点 方案设计 方案实施 第二十页，共七十七页。 今日议题 项目背景和初步分析 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 第二十一页，共七十七页。 新华信认为团体直销成功的关键因素之一是设计出符合市场需求的团体直销模式 第二十二页，共七十七页。 团体直销模式的研究从团体消费者分析入手 团体消费者分析 团体消费者识别 团体直销营销策略 团体消费者市场