销售业务管理第3章销售组织建设.pptVIP

3.2 销售组织的设计 在四种基本类型的基础上还产生了衍生类型： 复合型销售组织 大客户销售组织 团队销售组织 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 最常见的划分销售队伍的方法，是按销售专业化为基础划分销售队伍。专业化的基础包括： 地理分布 产品类型 市场细分 3.2.5 销售组织的内部专业化 管理者在进行决策时，必须仔细分析包括销售队伍能力、市场与客户认知、产品本质，以及销售工作的要求在内的多种因素。 内部职能 其它标准 第三十一页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域组织，是最常用的划分责任和直线权力管理销售活动的形式，具体而言，就是以地理区划为基础组成不同的销售队伍。这种组织结构分配给每个销售人员特定的独立销售区域，每个地区经理控制合理数量的、代表相应区域的销售人员，并直接向销售经理汇报工作。地区经理又称地域或区域销售经理。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十二页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十三页，共七十七页。 销售经理 华北区销售经理 各地销售人员 东北区销售经理 各地销售人员 各地销售人员 3.2.5 销售组织的内部专业化 3.2 销售组织的设计 1.区域型组织模式 华东区销售经理 地区销售经理 地区销售经理 地区销售经理 大区 片区/ 区域 第三十四页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的优点： 地区经理权力相对集中，决策速度快； 销售人员与当地顾客容易建立关系网络； 地域集中、费用低； 人员集中、容易管理； 销售人员与顾客一对一接触，服务比较统一； 区域内有利于迎接挑战。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十五页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的缺点： 技术上不够专业，不能适应种类多、技术含量高的产品； 不能应对全国性连锁企业的需要； 分公司权力较大，不好协调统一。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十六页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 适用区域型销售组织的企业： 企业所经营的产品单一或相类似； 产品性能不太复杂； 面对的顾客数量众多； 顾客分布的地域广阔、分散。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十七页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分的。 根据不同的特点，产品型组织模式可以演化为按产品品牌划分的组织模式。一些生产多种产品且每种产品又采用不同品牌的企业往往会采用按不同品牌来管理产品的销售组织。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第三十八页，共七十七页。 销售经理 B产品经理 A产品经理 3.2.5 销售组织的内部专业化 3.2 销售组织的设计 2. 产品型组织模式 C产品经理 西部地 区经理 东部地 区经理 西部地 区经理 东部地 区经理 西部地 区经理 东部地 区经理 销售人员 销售人员 销售人员 区域经理 区域经理 区域经理 第三十九页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型销售组织的优点： 销售队伍与相关生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧、及产品的使用、维护、保养，有利于培养销售专家； 生产与销售联系密切，产品供货及时。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第四十页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型销售组织的缺点： 由于区域重叠，造成工作重复； 成本高； 容易出现多名销售人员服务一个客户的情况。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第四十一页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 适用产品型销售组织的企业： 企业经营的产品种类较多，且产品性能差异很大； 产品比较复杂、技术含量较高； 顾客分属不同的行业，行业差异大。 3.2.5 销售组织的内部专业化 第四十二页，共七十七页。 3.2 销售组织的设计 3. 按市场划分 也有许多公