销售的十大步骤.pptVIP

解除反对意见的方式 1、说/问 2、讲道理/讲故事 3、反对、否定/先同意、配合，再说服 第三十一页，共五十页。 解除反对意见的两大忌 1、直接指出客户的错误； 2、发生争执 销售与战争的最大区别在于： 不是你死我活，而是双赢！ 第三十二页，共五十页。 解除反对意见的流程 1、认同客户的反对意见； 2、耐心地听完客户的反对意见； 3、确认客户的抗拒点； （你的意思我可不可以这样去理解…） 4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的； （如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒； （这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺； （假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 第三十三页，共五十页。 常见的异议 我很忙 请问XX先生：“你在忙什么？” （或这是你要的吗？），你希不希望你公司的利润继续增加，同时你越来越清闲呢？所以你要来了解为什么很多成功的企业家他们公司业绩那么高却没有你这么忙?他们到底在做什么?所以我们课堂上老师会与你探讨如何管理时间,如何使用新的管理方法，来提升您的管理绩效，让企业创造更多的利润，其实很多大企业家都忙着学习，您说是吗？ 第三十四页，共五十页。 太贵了 当你考虑购买一项产品时,优良的品质.完善的服务.超值的享受以及价格,你愿意先放弃哪一项呢?举个例子,现在请个家教多少钱呢?普通学生10元/小时,请问如果请的家教是全国最优秀的老师,有没有可能贵十倍?所以是10X10=100元/小时,我们二天的课程是从早上9：00到17：00,中间休息二小时,每天最少6小时,两天一共12小时.我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收100元不贵吧,那至少要收2400元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗? 第三十五页，共五十页。 销售的十大步骤 第一页，共五十页。 1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。 第二页，共五十页。 第一步：充分的准备 1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。 第三页，共五十页。 身体准备 1000000； 说服是体能的说服； 销售是情绪的转移、信心的传递（生理带动心理）； 锻炼身体。 第四页，共五十页。 1、公司宣传资料及课程表（各五份）； 2、签字笔、大笔记本、A4白纸（各二个）； 3、协议书10份（已成交和空白）； 4、业务开展手册； 5、公司期刊及书籍； 6、名片（销售人员要求名片不离身）。 工具准准备 第五页，共五十页。 要想成为赢家，必先成为专家。 3000元以内的月收入，来自于苦力加努力； 3000元以上的月收入，来自于专业能力。 专业知识准准备 第六页，共五十页。 测评工作场所优势的方法 1、 我知道对我的工作要求吗？ 2、 我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3、 在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4、 在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5、 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 6、 工作单位有人鼓励我的发展吗？ 7、 在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？ 8、 公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？ 9、 我的同事们致力于高质量的工作吗？ 10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？ 11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？ 12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？ 第七页，共五十页。 上知天文，下知地理 非专业知识准备 第八页，共五十页。 动作创造情绪 音乐改变情绪 第二步：使自己的情绪达到巅峰状态 第九页，共五十页。 1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。 心灵预演 第十页，共五十页。 培训的十大好处 1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。 第十一页，共五十页。 如何发问 1、简单、容易回答的问题； 2、 YES的问题； 3、小YES的问题； 4、没有抗拒的问题； 5、事先